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[Video] Quel modèle Cloud pour un VAR ?
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[Video] Quel modèle Cloud pour un VAR ?

by Cloud Guru10 février 2012

Lors du dernier Best’Event, de nombreuses questions tournaient autour du Cloud Computing.
Découvrez aujourd’hui les modèles Cloud pour les VAR.

Question : Est-ce que tout le monde dans la salle va gagner beaucoup plus d’argent avec le Cloud ?

Hervé Rolland (IBM) : Gérer 1 000 serveurs tout seul, c’est 3 millions par an, gérer 1 000 serveurs au milieu de 100 000 serveurs, c’est 800 000 € par an. C’est un premier élément de réponse.
Quel est mon métier ? Ce n’est pas parce que je sais faire une pizza dans ma cuisine que je vais ouvrir une pizzeria… Est-ce qu’il y a de l’argent à gagner ? La réponse est oui. Plus d’argent, la réponse est aussi oui, c’est Laurent [Glaenzer] qui l’a dit tout à l’heure : par une combinatoire qui permet d’effacer aussi un petit peu ce que sont les prix respectifs et par une offre qui va être on-demand  – si c’est on-demand, c’est à moi de susciter la bonne demande chez mon client. Il faut arriver à monter les niveaux de tension, d’intérêt chez le client. A partir de ce moment-là, le client, s’il est persuadé que c’est vraiment quelque chose dont il a besoin pour faire évoluer rapidement il dira oui et le modèle est nécessairement séduisant, puisque c’est un modèle « tant par mois, par poste, par serveur,… ». La vraie question est d’ailleurs « Comment je vais faire mes prix, mes conditions ? » On va vous y aider, on a déjà commencé et HP a, j’imagine, la même philosophie. Le danger est, comme souvent, l’exhaustivité : nous devrons être plus sélectif et c’est la raison pour laquelle il y aura, je pense, plus de partenariats qui vont se nouer, ce qui est une très bonne nouvelle.

Question : IBM et HP partagent le fait d’avoir tous les deux une stratégie de distribution très sélective. Est-ce que aujourd’hui, Bruno, tu penses que tous tes partenaires dans la salle sont armés, équipés pour aller vers le Cloud et surtout gagner beaucoup d’argent avec le Cloud ? Plus qu’aujourd’hui même?

Bruno Buffenoir (HP) :  La réponse est non, c’est bien pour ça qu’on a mis en place tous les moyens dont j’ai parlé pour accompagner, pour aider à trouver le Business Model qui convient en fonction du métier actuel et de la manière dont vous vous projetez en termes de plans stratégiques et de plans business. Je rejoins un certain nombre de propos, je ne veux pas essayer de « faire la part des choses » mais je pense qu’on part de ce qu’on sait le mieux faire pour faire évoluer son activité et l’amener vers des offres nouvelles. On est dans des modèles où on propose finalement à nos partenaires de construire des alternatives par rapport au modèle qu’ils connaissent bien et qu’ils ont l’habitude de proposer, que ce soit en applicatif, en infrastructure ou dans le monde du développement. On est dans des modèles où on va réfléchir ensemble à la manière dont on peut tirer parti de cette opportunité pour capter des nouveaux clients, pour fidéliser les clients actuels et pour développer de nouvelles offres. Et tout cela va s’appuyer sur quelque chose qui est vieux comme le monde : la pertinence de son positionnement sur son marché. A l’instant T, on est bien dans cette réflexion qui consiste à savoir quelles sont ses compétences, qu’est-ce qu’on peut mettre en valeur auprès de ses clients et comment on peut revoir le modèle de manière à ce qu’il soit plus attractif, dans la valeur ou sur le volume  pour aller capter plus de clients. C’est vraiment là-dessus qu’on travaille en ce moment, on essaye d’accompagner nos partenaires, on n’estime pas qu’ils soient tous suffisamment armés, financièrement ou d’un point de vue des compétences. C’est pour ça qu’on essaye de partager notre expérience, puisqu’il y a déjà eu au moins, rien qu’en Europe, plusieurs centaines de partenaires qui nous ont fait confiance et avec qui on a construit ce chemin…

Question : Et toi Joël, qui connaît bien les clients des deux acteurs ?

Joël Pera (Best’Ware) : Je rejoins complètement Bruno [Buffenoir] sur le sujet : aujourd’hui, le réseau pour moi, c’est un être vivant, on est dans une grande mutation. Je pense que tout le monde doit se poser la question, au moins de dire « Qu’est-ce que je fais dans le Cloud ? » Décider si on fait ou non en fonction de ses compétences, de son rythme, de ce que l’on veut… Je pense que chacun a sa chance, peut-être que la chance est de dire « je ne bouge pas » mais de se poser la question.
Je n’ai qu’un conseil à donner : posez-vous la question. Vous avez la réponse qui vous appartient en fonction de vos compétences, de votre envie, de votre marché, de comment vous êtes mais il faut se poser la question a minima.

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Cloud Guru

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