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[video] Le paysage de la distribution change radicalement
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[video] Le paysage de la distribution change radicalement

by Cloud Guru29 mars 2012

Extrait de la série de conférences « Top 10 Opportunités » :
Sujet d’aujourd’hui : « Le paysage de la distribution change radicalement »

Laurent Glaenzer (Lemon Operations) :

Si l’on regarde les grandes innovations qui auront marqué le passage des hommes sur cette Terre, on peut dire qu’au XIXème siècle la grande invention, celle qui a changé la façon dont nous travaillons, vivons, communiquons, cela a certainement été l’électricité, l’énergie de façon générale. L’innovation qui a marqué le XXème siècle est probablement le transport – les voitures au premier chef, et ensuite l’aviation, le train – et au XXIème siècle l’invention qui va probablement continuer de marquer la transformation de nos vies et de nos façons de travailler, c’est l’informatique et les télécoms. C’est ça qui fait que nos vies, nos façons de travailler et de communiquer changent radicalement. A cet égard, une récente enquête a été conduite auprès d’un certain nombre de personnes en France, leur demandant de choisir entre se passer de voiture ou bien se passer d’Internet. La majorité des gens ont répondu qu’ils préféraient se passer de voiture…

C’est un phénomène relativement récent, on aurait conduit la même enquête il y a 10 ans, les résultats auraient été extrêmement différents. Cela montre bien à quel point notre vie est déjà impliquée dans les transformations que nous opérons actuellement. Nous avons de la chance parce que nous sommes les agents de cette transformation, c’est grâce à notre travail au quotidien, grâce au travail que nous faisons avec nos fournisseurs et nos clients que, progressivement, nous continuons de changer nos vies pour, nous l’espérons, le meilleur de l’humanité et des générations qui vont nous suivre.

Mais pour des acteurs comme vous, suivre ces changements n’est pas toujours chose aisée tant les canaux de communication qui vous permettent d’être en liaison avec le monde externe sont parfois un peu saturés par vos grands fournisseurs qui prennent souvent beaucoup de votre temps, et il n’est pas du tout évident pour vous de pouvoir rester en situation de veille, pour ne pas être la « victime » de tous ces changements dont vous êtes vous-mêmes les acteurs.

Le travail que nous voulons faire avec vous est justement de réfléchir à ces transformations profondes, qui impactent non seulement le business de nos clients, sur lequel nous avons un rôle positif à jouer, mais aussi sur notre business à nous et sur la façon dont nous allons opérer.

Ainsi, si on regarde le paysage de la distribution, on voit très bien que ce paysage est en train de changer radicalement. On a commencé dans les années 1980 avec une situation qui était relativement simple : des revendeurs à valeur ajoutée avaient des solutions d’infrastructures, qui étaient elles vendues aux directions informatiques. Ce schéma nous a permis de vivre, agréablement je l’espère, pendant les 30 dernières années dans l’informatique. Mais aujourd’hui, quand on regarde ce tableau, on s’aperçoit du caractère devenu totalement protéiforme de la distribution, avec d’une part de nouveaux acteurs, puisqu’on se retrouve en concurrence avec des opérateurs télécoms, des agences web, des consultants métiers, des fournisseurs Internet,… Et cette vision protéiforme de la distribution est aussi augmentée par le fait que, de l’autre côté du client(, les points de décision se diversifient aussi considérablement avec les directions informatiques mais aussi les directions métiers et, dans un nombre de cas de plus en plus fréquents, les utilisateurs eux-mêmes.

Cette transformation de la distribution peut nous surprendre, notamment dans les conséquences qu’elle a sur certains acteurs qui n’étaient pas hier des acteurs de la distribution mais qui demain pourraient le devenir, à moins que cela soit déjà pour aujourd’hui. Quand on regarde par exemple le site de la Bank of America, il existe un espace, le Solutions Store, qui est réservé aux PME et où elles peuvent poser des questions sur leur business (fréquentation : 14 000 personnes en une semaine) A l’intérieur de cet espace se trouve un Application Store où les PME peuvent installer des applications comme Google Apps, Sugar CRM, Exchange,… C’est une évolution en profondeur.

Si on vous avait demandé si vous voyiez les banques comme des concurrents potentiels de votre activité, auriez-vous répondu oui ? Ce caractère transformé vient non pas tellement du fait que les banques sont intéressées à distribuer des solutions (partie très marginale dans ce cas) mais constituera un élément d’image pour elles afin d’établir un rapport de confiance avec les prescripteurs dans les entreprises. Dans la distribution, si vous existez, c’est parce qu’à un moment donné vous êtes la personne à qui les directions informatiques font le plus confiance pour répondre à une problématique. Quand le système, l’infrastructure évolue, voire dans certains cas quand l’infrastructure tend à disparaître, les banques ne peuvent-elles pas retrouver une place première en se positionnant en avant ?

Face à cette évolution, si on veut garder notre leadership de demain, c’est peut-être pas simplement en refusant ces changements mais au contraire en en étant les moteurs, en anticipant tous ces changements, en voyant comment nous-mêmes pouvons orchestrer et être un acteur actif de ces changements.

C’est pour vous permettre d’être dans cette situation qu’avec Best’Ware nous avons réfléchi sur comment nous pourrions vous donner une vision de 10 opportunités qui nous semblent importantes sur ce marché.

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Cloud Guru

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