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[Vidéo] Cloud et Organisation Interne, Par IBM et HP.
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[Vidéo] Cloud et Organisation Interne, Par IBM et HP.

by Cloud Guru13 janvier 2012

Lors du dernier Best’Event, de nombreuses questions tournaient autour du Cloud Computing, des ses applications et des conséquences pour le monde IT. Pour l’occasion deux très gros acteurs informatiques ont débattu sur la nature véritable du Cloud Computing…

Aujourd’hui, le sujet du débat est « Cloud et Organisation interne ».

Laurent Glaenzer (Lemon Operations) : L’informatique, comme vous le savez tous, est quelque chose qui évolue très rapidement et on se cannibalise les uns les autres à l’intérieur de l’entreprise. J’ai participé, il y a quelques années maintenant, au lancement de la micro-informatique sur le marché français et je peux vous dire qu’à l’époque on avait des débats pas très simples avec ceux qui vendaient des mini-ordinateurs, qui nous voyaient en quelque sorte comme de la concurrence interne.
Quand on regarde le Cloud, je dirais que la définition du Cloud est insuffisante. Il est évident que, d’une certaine façon, le Cloud public concurrence le Cloud privé. Quand vous avez des commerciaux sur le terrain dont la rémunération est liée à la vente de serveurs, il n’est pas forcément évident pour eux de promouvoir des offres de Cloud public. Les conflits, vous devez le voir tous les jours, les pressions que vous devez avoir, ne sont pas forcément très évidents à gérer. Ce que je peux dire moi, ce que j’ai constaté, c’est que plus on monte dans les strates hiérarchiques des différentes entreprises,  plus je pense qu’il y a une véritable prise de conscience que le Cloud Computing il faut y aller et on y va, il faut trouver au final la meilleure proposition pour le client. C’est ça qui est important : l’intelligence doit primer. Maintenant, c’est vrai qu’au quotidien il peut y avoir des frictions qui sont liées aux intérêts d’untel ou d’un autre. Je crois aussi qu’il faut voir ça dans la perspective de la vitesse à laquelle les choses se sont développées. Les metrics utilisés aujourd’hui pour la rémunération des commerciaux par exemple n’ont pas eu le temps d’être changés depuis l’apparition du Cloud.

Question : Justement, aujourd’hui comment parler de la conduite du changement en entreprise, chez les fournisseurs/grossistes/partenaires ? Comment expliquer à un commercial / une équipe commerciale le lundi matin que la valorisation du modèle commercial n’est plus la même ?

Laurent Glaenzer : D’une part, il y a la perspective des sociétés qui sont dans cette salle, qui sont des VARs qui ont conscience de là où va le marché et dont la première responsabilité est d’aller servir les clients le mieux possible. Partant de ce principe-là, je pense que la première responsabilité d’un VAR est d’être capable de déployer un modèle dont il va comprendre l’intérêt pour le client et dont il va développer son intérêt pour lui.
Le Cloud, surtout public, n’est pas un business en tant que tel mais c’est une ouverture : il peut permettre à des partenaires de positionner un certain nombre de services qu’ils n’auraient pas pu passer s’ils n’avaient pas eu cette offre de Cloud public. Et donc du coup pouvoir favoriser une démocratisation de ces services sur laquelle il va tirer une rémunération très confortable. Dans les ateliers mis en place depuis un an par Lemon Operations avec Best’Ware, chez les différents partenaires on essaye d’identifier des opportunités de business. Sur chacune des opportunités de business, on fait un Business Plan à 3 ans.  On retrouve de façon très régulière, presque dans 80-90% des cas, des niveaux de marge commerciale tout compris qui sont autour de 25-35%. Comparé aux marges faites par exemple sur la vente de matériel, c’est tout à fait favorable.  Il y a la possibilité de créer des business.
Maintenant, la question qui était posée était vis-à-vis des constructeurs et je crois que la responsabilité aussi d’un VAR, c’est d’avoir suffisamment d’autonomie et de connaissances, de maturité par rapport à l’évolution du business, d’être capable lui-même de définir sa propre vision de là où va aller son marché pour éviter de tomber dans des chausse-trappes.

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