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Stratégie de différenciation des solutions Cloud : pourquoi ? Comment ?
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Stratégie de différenciation des solutions Cloud : pourquoi ? Comment ?

by Cloud Guru27 septembre 2013

Comme je l’indiquais dans mon article sur le choix stratégique du positionnement dans l’univers du cloud, la construction de solutions à forte valeur ajoutée est une stratégie gagnante. Surtout dans un marché en pleine mutation où la course aux parts de marché est un enjeu stratégique pour ne pas dire vital.

Une course effrénée pour la meilleure offre : la bonne stratégie ?

strategieLes acteurs majeurs se livrent à une compétition acharnée sur les caractéristiques principales de leur offre.

Pour l’offre IaaS des « Cloud infrastructure provider », il s’agit de :

  • La rapidité du provisionning
  • L’élasticité des ressources pour faire face aux pics de demande
  • La diversité des plateformes pour couvrir la majorité des besoins
  • Le niveau et le respect des engagements de service (SLA)
  • La compétitivité des tarifs ce qui implique une optimisation des coûts (green IT, automatisation, mutualisation, …)
  • La sécurité des accès et des environnements

Tandis que pour l’offre SaaS des « Cloud application provider », on parlera plutôt de :

  • La simplicité et la rapidité de paramétrage et de personnalisation
  • La facilité d’appropriation et l’intuitivité de l’utilisation du logiciel
  • L’adaptabilité aux différents médias  (smartphone, tablette, PC)
  • La richesse fonctionnelle
  • La souplesse du modèle d’abonnement
  • La stabilité et la continuité de la plateforme
  • La sécurité et l’intégrité des données.

Cette course sans fin nécessite souvent des moyens importants (investissements, expertise, rachat externe, …) sans pour autant qu’un acteur prenne une longueur d’avance suffisamment importante pour en faire un atout différenciant majeur sur le long terme.

Une approche innovante de différenciation

Il convient donc de rechercher une autre dimension pour sortir du lot durablement. C’est pourquoi le concept de « Value Solution as a Service » est à considérer.

Il consiste à ajouter à une offre « cœur de métier » des services connexes pour :

  • Augmenter la valeur ajoutée de l’offre afin de la différencier
  • Fidéliser les clients.

Prenons l’exemple d’une solution SaaS basée sur un logiciel de gestion de projet. Malgré des évolutions fonctionnelles ou ergonomiques régulières de la part de la multitude d’acteurs de ce marché (start-up innovante, grands éditeurs de logiciel, communautés open source, …), il n’y a pas dans ce domaine de solution qui se différencie singulièrement.

Bâtir une solution VSaaS à partir d’une telle brique de base SaaS, consiste à ajouter des services connexes à valeur ajoutée tels que :

  • Une bibliothèque de projet type permettant à l’utilisateur de ne pas démarrer son projet d’une « page blanche », mais de bénéficier de la capitalisation de contenus et de bonnes pratiques (Content as a Service)
  • Une expertise en ligne pour aider l’utilisateur en cas de doutes ou de difficultés de pilotage de son projet grâce à la mise en relation avec des spécialistes de la gestion de projet qui peuvent « auditer » à distance le projet et apporter un coaching régulier (Knowledge as a Service).

Cette approche permet d’adresser directement l’enjeu de l’utilisateur ; à savoir : réussir son projet en minimisant les risques.

Les services connexes intégrés dans la plateforme SaaS présentent aux yeux de l’utilisateur un avantage compétitif différenciant par rapport à une solution de type outil seul.

Dans le cas d’une solution de gestion, on pourra intégrer des services de type « Business Process as a Service » et « Knowledge as a Service ».

Enrichir son cœur de métier : une démarche essentielle

Dans ces cas de figure, l’éditeur de logiciel doit passer d’un rôle de Cloud application provider à celui de Cloud service provider.

Il a trois façons principales d’y arriver :

  • Se doter de ressources et moyes d’der.sser rapport à une solution SaaS seuiques (COntent se, rachat externe, … poste à pourvoirens nécessaires à la gestion des services connexes ; ce n’est pas le chemin le plus simple car il faut apprendre un nouveau métier avec les risques que cela encoure
  • Confier les services connexes à un prestataire spécialisé ; une approche partenariale forte est alors recommandée
  • Permettre à son réseau d’intégrateurs de jouer ce rôle de Cloud service provider en mettant à disposition sa plateforme VSaaS en marque blanche ; la mise en place des services dans le réseau doit alors être accompagnée pour assurer la réussite

Toutefois, la réussite d’une solution VSaaS nécessite une volonté stratégique et non opportuniste afin d’affecter les moyens adéquates (techniques, humaines, financiers, …) pour garantir la qualité des services et leur enrichissement pertinent régulier.

C’est une véritable démarche d’innovation permanente qu’il convient donc d’adopter.

Dans un prochain article nous aborderons le SAV des solutions Cloud, facteur clé de la fidélisation des clients et de l’image de marque de la solution ; deux points essentiels à la croissance du business.

Thierry Vonfelt
Thierry Vonfelt est consultant et architecte en solutions numériques. Membre fondateur et
conférencier du Club Alliances, il est spécialiste des modèles SaaS et Solution as a Service
ainsi que des offres basées sur des technologies numériques innovantes. Il a travaillé pendant
plus de 20 ans au sein des entités Global Services d’IBM France (Consulting, Infrastructure),
il s’est spécialisé dès 2006 dans le Cloud Computing.

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Cloud Guru

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