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Le SaaS pour un éditeur traditionnel : devenir “éditeur 2.0”
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Le SaaS pour un éditeur traditionnel : devenir “éditeur 2.0”

by Cloud Guru1 mars 2013

J’ai travaillé dernièrement avec un éditeur de logiciel qui fournit des solutions d’ERP « on-premise ». Ils veulent aller vers le SaaS parce qu’ils n’ont plus le choix : les « pure-players » du SaaS leur font trop mal. Fort bien.
Mais quel chemin prendre pour y arriver ?

Quand je suis arrivé les discussions étaient centrées sur les mérites de différents Cloud publics IaaS. Choisir un fournisseur de technologie, quand on ne sait pas encore très bien ce qu’on a à faire, est rassurant. Mais ce n’est pas une bonne idée.

Ne commencez pas par choisir un fournisseur d’IaaS….

Un atelier Cloud a mis en évidence que le choix d’une plate-forme IaaS était, effectivement, une décision importante. Mais aussi que ce n’était qu’une toute partie des sujets à prendre en compte pour être SaaS-ready.
En fait, cet éditeur doit repenser complètement son modèle économique. Pour ce type de société, aller vers le SaaS c’est vraiment devenir « éditeur 2.0 ».

Pour mettre les choses en perspectives, j’ai construit une liste non-exhaustive des thèmes à aborder en mettant en évidence (en bleu) le sujet qui concentrait leurs efforts jusque là.

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…parce que vous avez un certain nombre d’autres défis à relever

D’après la liste ci-dessus, il est assez facile de voir que cet éditeur a quelques défis intéressants à relever, en plus de choisir un fournisseur d’IaaS  :

  • Construire une organisation de fournisseur de service, front et back office inclus. La raison en est que cet éditeur voudra vendre ses offres SaaS en direct en plus de son modèle de vente indirect traditionnel.
  • Changer de go to market et de stratégie canaux. C’est un grosse problématique pour eux car leurs canaux de distribution sont très étendus, et sont au centre de leur modèle économique actuel. En mode SaaS, quelle valeur vont-ils fournir à leurs partenaires ? Est-ce que les partenaires traditionnels peuvent évoluer vers ce nouveau modèle ? Comment gérer partenaires et ventes directes ?
  • Créer ou changer les processus métiers avec toute la gestion des compétences et des changements qui les accompagnent. C’est de la transformation, ce qui n’est jamais simple.
  • Faire les changements technologiques nécessaires à leur plate-forme ERP pour lui permettre d’évoluer vers un modèle SaaS.

article2_2C’est un changement assez radical, pour une société qui a été habitué jusqu’à ce jour au modèle de vente de licence traditionnel « on-premise ».
C’est en fait une révision complète de leur modèle économique et un changement culturel disruptif.

Avec le SaaS, la révision du modèle économique peut aller beaucoup plus loin qu’on pourrait le penser au premier abord. Il y a effectivement beaucoup d’opportunités (voir l’article : éditeurs reinventez votre business au-dela du saas) à explorer pour repenser la valeur fournie par la société.

Alors… quel chemin prendre pour aller vers le SaaS ?

D’un point de vue organisation, quand je considère les défis que de telles sociétés doivent relever, j’ai tendance à penser que la bonne chose à faire est de créer une « Business Unit » spécifique. Elle aura sa propre culture, sa propre stratégie partenaire et son propre go to market. Cela évite beaucoup de défis liés à la transformation.

Mais cette nouvelle organisation devra quand même gérer la transition technologique du code de leur offre d’ERP, qui n’a pas été conçue et écrite pour le modèle Cloud. Comment faire ? Il y a en gros deux options :

  • « Cloud-enabled » : utiliser des capacité tierces pour « Cloudifier » l’existant dans un premier temps et faire évoluer le code petit à petit,
  • « Cloud-centric or Cloud –aware » : entreprendre un portage du code plus agressif pour bénéficier à plein du nouveau modèle Cloud.

Choisir entre ces deux options n’est pas une décision purement technique. Il y a d’autres considérations à prendre en compte comme le « Time-to-market » (important dans ce cas) et la nécessité de réussir son « Coming Out Cloud ». Sous peine de se voir affubler de qualificatifs comme « Cloud washer »,  ce qui pourrait les couper d’une partie du marché.

J’ai hâte de voir quelle option mon éditeur va prendre… quand ils réussiront à prendre une décision. J’ai tellement vu de projets Cloud repoussés ces dernières années, les décideurs prenant trop tardivement conscience de la taille des changements et de la transformation en jeu. Dans ce cas, cependant, c’est une question de survie. Combien de temps ont-ils pour devenir crédibles sur le marché du SaaS ? Je dirais quelques années, notamment grâce à la force de leur écosystème. Mais quelques années, c’est ce qui est requis pour mener à bien la transition vers le SaaS. Ils vont donc devoir bouger assez vite.

Que ferai-je à leur place?

De culture IT pragmatique (la production !), vivant dans une culture peu encline au risque, et m’appuyant sur des projets similaires réussis d’accompagnement d’éditeur vers les SaaS, je serais en faveur de l’approche incrémentale, expérimentale et itérative. En d’autres termes, je prendrais la route du « Cloud-enabled ». Bien sûr, je me concentrerais sur la transformation du cœur de ma valeur et je déléguerais le reste.

Concrètement, les choses que je ferais incluraient :

  • La création d’une organisation dédiée au SaaS,
  • L’utilisation de capacités sur étagères et/ou de services pour la création de mes back et front offices,
  • Une première évolution du code de mon ERP pour améliorer les fonctionnalités de déploiement automatisée, exposer des APIs et enlever mon système de gestion de licence,
  • La définition et l’instrumentation de métriques, comme les coûts d’infrastructure et d’opérations par siège, pour bien comprendre et maitriser mon nouveau modèle,
  • Le recrutement de partenaires et de clients de test pour valider mon nouveau modèle.

Cette liste n’est pas exhaustive, mais elle est destinée à vous donner une idée.

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Et pour en revenir au choix d’un fournisseur d’IaaS ?

Pour en revenir au problème que se posait mon éditeur initialement, je choisirais une infrastructure IaaS personnalisée et gérée par un tiers, comme ce qu’a fait IBM avec succès pour d’autres éditeurs.

Pourquoi? Il y a beaucoup de raisons à cela mais elles sont toutes plus ou moins liées à la gestion des risques et à la focalisation sur le cœur de ma valeur ajoutée :

  • Garder la maîtrise de l’infrastructure : il y a des adhérences technologiques non neutres même dans l’IaaS,
  • Pouvoir bénéficier sur étagère de service à plus forte valeur ajoutée en sus de mon IaaS (monitoring applicatif de mon ERP par exemple, backup,…),
  • Certains fournisseurs d’IaaS publics deviennent des concurrents.

Et ce type d’infrastructure privée garde des caractéristiques intéressantes du modèle publique comme, par exemple, un modèle de coût pur OPEX.

Finalement, je rechercherais un fournisseur qui utilise des technologies telles qu’ ISDM (IBM Service Delivery Manager) afin de bénéficier de toutes les fonctionnalités de « Cloud-enablement » disponibles sur étagère, comme par exemple, un portail de service multi-tenant ou un moteur de « workflow » me permettant d’orchestrer les interactions avec mes partenaires.

Ce serait déjà un bon début dans ma nouvelle vie de fournisseur de service.

Dominique Lacassagne
Dominique est responsable technique du Cloud pour la division logicielle d’IBM France. A ce titre il a participé à de nombreux projets de Cloud dans différentes industries et a développé une expertise sur la transformation du datacentre. Il a quinze ans d’expérience dans les métiers de l’IT au sein de startups et de grandes entreprises. Son expérience de la production informatique lui permet d’appréhender avec pragmatisme les opportunités apportées par les nouvelles technologies et d’en tirer au mieux les bénéfices. Il a participé aux travaux de normalisation du Cloud.

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