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Revendeurs : comment exploiter les avantages des services Cloud ?
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Revendeurs : comment exploiter les avantages des services Cloud ?

by Cloud Guru22 mars 2013

Le JDN, par l’intermédiaire de Michel Calmejane, s’intéresse aux revendeurs, et se pose la question de l’avantage qu’ils peuvent tirer des services Cloud. Sont-ils préparés à un tel revirement technologique ? Extraits :

Nouvelles sources de revenus continues, relations plus étroites avec la clientèle, les avantages du cloud computing pour le secteur de la distribution ne sont plus à démontrer. Malgré quelques craintes initiales concernant l’impact du cloud computing sur les modèles de ventes traditionnels, certains revendeurs ont pris conscience des opportunités qu’offre cette nouvelle technologie et se positionnent désormais sur ce marché en pleine expansion. Dans les entreprises de toutes tailles, les investissements dans le cloud computing, qui devrait représenter 80 % du marché mondial des technologies de l’information à l’horizon 2020[1], progressent six fois plus rapidement que les investissements dans le secteur des nouvelles technologies traditionnel. Si vous êtes revendeur, et que vous constatez que vos ventes d’équipements et logiciels ne progressent pas, cela signifie probablement que vos clients ont d’ores et déjà adopté les services cloud, et ne vous ont pas inclus dans le nouveau processus d’achat.

Une question se pose désormais. De quelle façon les revendeurs peuvent-ils s’assurer qu’ils sont suffisamment armés pour exploiter les avantages des services cloud ? Sont-ils préparés à un tel revirement technologique ? Pour opérer ce virage avec succès, les acteurs du secteur doivent définir leur rôle, élaborer une stratégie claire et formuler une proposition de valeur solide autour du cloud computing. Pour Colt, plusieurs facteurs dominants doivent être pris en considération pour dégager une valeur ajoutée tangible des environnements cloud.

En premier lieu, les revendeurs doivent mettre en avant leur rôle de conseiller de référence auprès des clients finaux. Ces derniers attendent en effet de leur fournisseur de système d’information qu’il les accompagne dans leurs décisions informatiques, et il n’en sera pas autrement pour les solutions cloud. […]

L’expérience a montré que les clients n’effectuent que rarement des changements radicaux dans leurs parcs informatiques. Ils souhaitent adopter le paradigme du cloud avec un minimum de risques, en maximisant leur investissement dans les systèmes existants tout en se familiarisant avec le nouveau modèle commercial. Les revendeurs ayant d’ores et déjà noué de solides relations avec leur clientèle lors de la vente de ces systèmes existants sont parfaitement à même de proposer des solutions permettant aux clients de faciliter la migration.

Les revendeurs à valeur ajoutée doivent ensuite veiller à ce que leur portefeuille de services et fournisseurs cloud soit en adéquation avec leur niveau d’expertise. Nombreux sont les revendeurs qui ne disposent pas de l’expertise technique nécessaire pour mettre en place leurs propres services cloud. Ceux-ci peuvent néanmoins répondre à la demande en exploitant le portefeuille de services cloud d’un partenaire technologique de confiance, et faire ainsi valoir leur rôle de conseiller privilégié. […]
Les revendeurs qui disposent de ressources plus importantes peuvent également décider de concevoir, planifier et fournir leurs propres solutions cloud personnalisées (en fournissant leurs propres services gérés). […]

En troisième lieu, lors du passage à la technologie cloud, les revendeurs doivent envisager de travailler en partenariat avec un fournisseur capable de fournir l’ensemble des processus, services et solutions nécessaires pour garantir la commercialisation réussie des nouvelles solutions cloud. Les fournisseurs retenus doivent être à même de fournir l’assistance dont leurs partenaires ont besoin pour créer un portefeuille rentable, à savoir l’accès à une formation approfondie, des services optimaux, des plateformes cloud testées et éprouvées et une expertise opérationnelle. […]

Pour en savoir plus :
> l’article du JDN

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