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SaaS/Cloud : les 6 métriques clés
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SaaS/Cloud : les 6 métriques clés

by Cloud Guru4 octobre 2017

ou comment concevoir et piloter son business plan

Avec la question du ‘pricing’ et du recours ou non au ‘freemium’, la question des métriques de pilotage d’une application SaaS est celle qui revient le plus souvent. Voici donc un petit rappel des 6 métriques clés du SaaS et quelques explications pour les décoder.

Les 6 métriques sont :

  1. Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu)
  2. Cash flow
  3. Pipeline (cmrr)
  4. Taux d’attrition (churn)
  5. Coût d’acquisition d’un client (cac)
  6. Valeur du client/entreprise à long terme (ltv)

1 – CMRR / ARPU

Connu dans le monde des telco sous le terme ARPU (Average Revenu Per User), le CMRR (Revenu récurrent signé mensuel[1]) est indicateur SaaS qui en est directement inspiré. Il diffère cependant en ce sens qu’il inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’. C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général.

Si vous êtes sur un modèle de facturation annuelle, on parle en général d’ACV (Annual Contract Value)

Voici donc une façon de présenter le MRR/ACV net :

[1] Peut-être trimestriel voire annuel en fonction de la temporalité de facturation appliquée.

2 – CASH FLOW

C’est le nerf de la guerre. Comme on l’apprend dans les ‘business schools’, TTAM (Ta Trésorerie Avant ta Mère !). Ce qu’il faut particulièrement retenir, c’est le fait qu’une remise peut-être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel. Des incentives spécifiques peuvent être mis en place auprès de la force de vente pour les favoriser.

 

3 – PIPELINE (pour le CMRR)

En fonction du taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée, on peut assez facilement déterminer la taille du pipeline nécessaire. Même si le taux de conversion doit évoluer favorablement dans le temps, mieux vaut être assez conservateur voire pessimiste dans les premiers temps pour éviter les mauvaises surprises.

 

4 – TAUX D’ATTRITION (CHURN)

Il doit évidemment être le plus bas possible, c’est pourquoi le service rendu doit être impeccable dès le premier jour. On ne doit pas s’attendre à une deuxième chance. Mieux vaut donc retarder un lancement de quelques semaines que prendre le risque de lancer un service imparfait. On estime en général qu’un taux supérieur à 90% est indispensable avec une attrition principalement imputable à la faillite de clients ou à des opérations de fusion/acquisition. Sur une base en valeur (et non en volume), on peut même s’attendre à ce que ce taux soit supérieur à 100% du fait d’opérations upselling.

5 – CAC (Coût d’acquisition d’un client)/Ratio CAC

On peut le définir comme suit :

CAC = Sum of all Sales & Marketing Expenses / Number of new Customers Added

Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage ».

Si votre ratio est de 0,5, cela veut dire que la moitié de vos investissements est recoupée en 1 an donc que le payback est égal à 2 ans. Un ratio de 0,33 signifie que vous surinvestissez et que vous devez attendre d’être plus efficace commercialement avant de réinvestir. A l’opposé, si votre ratio est supérieur à 1, vous devez investir plus car cela veut dire qu’un client devient profitable en mois d’1 an. Il vous faut donc vous tourner vers votre VC.

6 – Valeur du client à long terme (LTV)

La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition.

La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition.

Une façon simple de la calculer est de faire le rapport entre votre ARPU/A divisé par le taux d’attrition (Churn). Attention cependant les 2 indicateurs doivent être exprimés selon la même temporalité (mois ou an).

LTV = ARPA / Revenue Churn Rate

Pour obtenir une vision encore plus précise de la valeur à long terme on peut prendre la marge brute en considération la formule devient donc :

LTV = ARPA x Gross Margin % / Revenue Churn Rate

 

A propos de l’implication de Marketor/SaaS Guru dans le SaaS/Cloud

Marketor/SaaS Guru accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud.  Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de bord de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché.

Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service. Il accompagne en outre les sociétés technologiques dans la mise en place de programmes de Social Selling et dans l’acculturation des dirigeants et des équipes commerciales et marketing afin de générer des opportunités business et de la croissance organique. Marketor est membre fondateur du #socialsellingforum.

 

Votre contact :

Thierry BAYON
Associé – Expert Stratégie SaaS
tbayon@saas-guru.com

Crédits

 Ces éléments sont la synthèse de travaux et de réflexion effectués pour certains clients. Il serait cependant malhonnête d’omettre de citer quelques sources particulièrement inspirantes qui sont toutes des ‘venture capitalists’.

 


[1] Peut-être trimestriel voire annuel en fonction de la temporalité de facturation appliquée.

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