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Interview de Cyrille DUVIVIER, Prodware
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Interview de Cyrille DUVIVIER, Prodware

by Cloud Guru5 mars 2012

 

 

 

 

Interview de Cyrille Duvivier – Directeur du pôle d’expertises infrastructure accompagné de David Benguigui, Responsable marketing web et contenu marketing

Thierry Bayon (TB) – SaaS Guru :
Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes directeur du pôle d’expertise Infrastructures Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre société ?

Cyrille Duvivier (CD) – Prodware :
Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur dans les solutions de gestion pour les entreprises, le réseau, l’ingénierie et l’infogérance. Les chiffres du groupe en 2011 : 105M€ de Chiffres d’Affaires, 900 collaborateurs et 19 agences en France.

TB : Que représente concrètement le Cloud pour Prodware aujourd’hui ?
Depuis 5 ans, Prodware commercialise un catalogue de solutions « Cloud»,  principalement dans le domaine de l’Infrastructure as a Service (IaaS) et du Software as a Service (SaaS). Nous sommes particulièrement actifs dans la commercialisation de solutions dans les domaines du CRM et de l’ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft Dynamics Nav & CRM.Autour de ces lignes de produits, Prodware propose  en mode SaaS des solutions prêtes à l’emploi pour les PME et les ETI. Elles embarquent :

  • Les technologies et les ressources requises
  • Les services d’initialisation
  • Une méthodologie d’implémentation rapide selon des verticalisations métiers pour l’ERP

En termes de chiffre d’affaires, le Cloud représente 4% de notre CA total. Ce chiffre double d’année en année.

TB : Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices liés au Cloud ?
CD : Au regard de la complexité technologique qu’embarque un ERP, le mode Cloud  procure aux PME et ETI plus de lisibilité et de simplicité. Cette solution permet, à moindres frais, de se munir d’une plateforme d’infrastructure externalisée, d’un ERP ou d’un CRM. C’est donc un très bon vecteur de démocratisation pour adresser de nouveaux clients, mais aussi pour asseoir la notoriété de Prodware dans le monde de l’ERP.
Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs puisque la plupart des clients et prospects souhaitent dorénavant un double chiffrage : l’un en mode traditionnel On Premises, l’autre en mode Cloud.

TB : Vous n’avez pas eu à compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel ?
Notre expérience acquise ces dernières années nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a généré du business incrémental:

  • sur des clients TPE qui ne pouvaient assumer le coût d’un ERP en mode traditionnel,
  • sur du CRM qui est facilement consommé par les entreprises en mode « abonnement » plutôt qu’en investissement,
  • en nous permettant ainsi de faire de la vente additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle (évolutions, compléments fonctionnels, services…)

 TB : Quel est votre modèle de commercialisation et de commissionnement pour ces 2 offres ?
CD : Nous avons créé un écosystème basé sur des sites Web (référencement naturel et payant, achats de bannières…). Cette exposition génère des leads que nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing dédiée.
Selon la portée de l’affaire, la vente s’effectue soit par téléphone, soit avec l’appui de consultants dédiés.
Le commissionnement sur ce type de vente pose une question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions commerciales n’ont d’autres choix que de commissionner leurs collaborateurs sur du C.A. à venir.

TB : Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions en mode SaaS ?

CD : Je suggère 4 points de vigilance :

  • La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se poser la question suivante : quelle proposition de valeur vais-je  apporter au marché grâce au Cloud ? Les éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de consommation de leurs technologies (multi-locataire, client léger, montée en charge, facturation mensuelle à l’usage).
  • La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps et les clients ne deviennent rentables en général qu’au-delà de le 2nde ou 3ème année.
  • Le juridique : bien zoomer sur les zones de responsabilité contractuelles propres à chacun (hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur).
  • Le modèle économique : bien étudier l’investissement nécessaire à la constitution de la solution (matériels, logiciels, hommes).

TB : Quelle va être l’évolution 2012 dans le Cloud pour Prodware ?

CD : Grâce à nos savoir-faire d’hébergeur, d’éditeur et d’intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons parfaitement répondre aux besoins du marché et sommes de fait, l’« intégrateur de solutions distribuées » qu’attendent aujourd’hui nos clients et prospects. Ces derniers consomment de plus de plus de services à valeur ajoutée dans le Cloud et  Prodware se positionne comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour les agréger de manière efficace avec le Système d’Information du client. En conséquence, nous tablons sur un doublement de notre Chiffre d’Affaire Cloud en 2012.

TB : Cyrille Duvivier, je vous remercie.

Pour en savoir plus :

> le site Prodware
> le site SaaS Guru

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