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Interview Cloud : Joël PERA, directeur général de Best’Ware
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Interview Cloud : Joël PERA, directeur général de Best’Ware

by Cloud Guru3 janvier 2012

Interview de Joël Pera, Directeur général de Best’ware France, par Laurent Hercé, consultant Marketor/SaaS Guru.

Il y a des jours où l’on regrette de ne pas avoir amené une caméra, où le texte ne dit pas tout. C’est le cas ici. Certes, les idées sont là, et c’est le plus important : Joël Pera, artisan de la diffusion du Cloud dans l’univers informatique, revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le regard qui fait autant pour emporter l’adhésion que le contenu du discours. Il manque aussi l’accent chantant du Sud Ouest, apte à rendre plaisante l’expression la plus aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste sur un marché confronté à la plus violente mutation observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing.

Marketor/SaaS Guru – Pourquoi se lancer dans le Cloud ?

Joël – Tout est parti d’une réflexion menée il y a dix huit mois. Nous avions pris conscience d’une évolution du marché. Nos partenaires commençaient aussi à en faire le constat. Aujourd’hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se replacer dans le contexte de l’époque, où le sujet était encore relativement vague.

Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible retournement de modèle économique. Alors on s’est posé la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à ne faire que de l’usage ? Si elles cessaient d’acheter des machines, on deviendrait quoi ?

Marketor/SaaS Guru – En quelque sorte, vous avez cherché à anticiper sur la demande du marché des utilisateurs finaux ?

Joël – Oui. D’ailleurs les constructeurs commençaient à en parler de manière significative, c’est un signe qui ne trompe pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement advient et qu’on ne l’a pas anticipé, pour nous qui nous positionnons comme experts techniques, ce sera très grave.

Expert d’une technique obsolète, ce n’est pas un très bon positionnement… Il fallait anticiper ces changements, au pire les accompagner, mais on s’est dit qu’avant de faire quoi que ce soit on allait scanner le marché.

Marketor/SaaS Guru – Par une étude ?

Joël – Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une centaine de partenaires, avec des questions non pas autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal de têtes) mais de l’hébergement. Cent partenaires, dans nos métiers, c’est assez significatif. Un très petit nombre d’entre eux avait mis en place une approche relativement structurée.

Quelques uns avaient développé un embryon d’idées. Mais la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus grave, l’enquête révélait une profonde méconnaissance de ce qu’est le Cloud. Pas tant sur la définition d’ailleurs, car une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s’est dit qu’on devait être moteur d’une réflexion sur le sujet.

Marketor/SaaS Guru – En animant des réunions ?

Joël – Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces formations étaient d’ailleurs de deux types, les unes destinées à un public de dirigeants et orientées autour des problématiques de stratégie, les autres dédiées à une population de commerciaux pour aborder les discours de valeur et les questions de business.

Marketor/SaaS Guru – Qui a organisé les formations ?

Joël – On a fait ça avec Lemon Operations qui est un opérateur de distribution (recrutement de partenaires pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au développement de leur business). En discutant avec eux, on s’est aperçu qu’ils avaient une excellente expérience de la mutation de business model, particulièrement autour du Cloud. On en est actuellement à huit sessions, individuelles ou collectives. Au total, une quarantaine de partenaires ont été formés, soit en inter, soit en intra.

Marketor/SaaS Guru – Quel bénéfice en retirent les participants ?

Joël – Pour eux, il ne s’agit pas seulement de s’intéresser à ce qu’est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma Cloud dans lequel ils vont pouvoir s’inscrire, c’est-à-dire concrètement comment ils vont s’y positionner et avec quelle offre. Ce d’autant qu’au terme de la formation Lemon peut les accompagner individuellement.

Marketor/SaaS Guru – Vos partenaires sont des VARs, des intégrateurs ?

Joël – Traditionnellement, oui. Mais justement, on s’est aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le Cloud justifiait qu’on prenne contact avec de nouveaux types d’acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le Cloud que le sont les intégrateurs.

Cette ouverture constituait un changement majeur pour nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout 2 500 éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter et échanger ensemble, et plus encore aujourd’hui qu’hier. Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les possibilités d’interaction.

Marketor/SaaS Guru – Le Cloud vous a donc ouvert des possibilités de business development… Comment avez-vous abordé ce nouveau marché ?

Joël – Comme on l’avait fait auparavant : en sondant quelques 250 éditeurs, pour évaluer dans quelle phase de réflexion ils se situaient. L’enquête a remonté une quarantaine de projets. Les projets étaient de type : « Je suis éditeur, je migre en SaaS et je me pose deux questions :

1- plutôt que de redévelopper tout ou partie de mon software pour qu’il soit Cloud-compatible, est-ce que je n’ai pas intérêt à encapsuler mes applications existantes dans un environnement Cloud ?

2- Où est ce que je me fais hoster ? ». Cette dernière question a déclenché, chez nous, l’idée qu’on devait mettre en relation cette population d’éditeurs avec la population de hosteurs. On a donc engagé des discussions avec des hébergeurs, pour que les associations se fassent.

Marketor/SaaS Guru – Best’ware, le Meetic du Cloud ?

Joël – En quelque sorte… Sauf que sur un site de mise en relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a toujours fait partie de notre métier que de favoriser les relations entre acteurs d’un même écosystème. Seulement cette fois, le business est devenu de plus en plus compliqué.

Il faut travailler en partenariat. Par exemple, si vous êtes éditeurs de solutions de paie vous devez prévoir des interrelations avec les organismes sociaux. Un logiciel Ondemand n’est que rarement une boîte noire. La plupart du temps, ce n’est qu’une brique d’un ensemble complexe où tout communique. L’un des rôles de nos équipes, c’est précisément la mise en relation des différents acteurs dans le cadre d’intégrations.

Marketor/SaaS Guru – Comment vos partenaires reçoivent-ils ce message ? Perçoivent-ils le Cloud comme une menace ou comme une opportunité ?

Joël – Une menace ? Pas une simple menace… C’est une question de survie ! Un intégrateur qui ne se pose pas la question du Cloud aujourd’hui est out. Après, l’intérêt pour eux, c’est de multiplier leur potentiel de clients adressables. Et ça, c’est une vraie opportunité.

Jusque là ils travaillaient en face à face, désormais en mode SaaS un éditeur travaille avec le monde entier. De fait, le Cloud redistribue les cartes. Pour certains, les plus agiles, c’est l’occasion d’aller plus vite, de gagner des parts de marché dont ils n’auraient pas rêvé. Pour d’autres, c’est plus dur. Quoi qu’il en soit, c’est vital.

Autant on pouvait se poser la question de l’urgence à développer une offre de virtualisation, par exemple, autant le Cloud est définitivement stratégique pour chacun des acteurs de la sphère informatique. La question n’est pas de savoir s’il faut y aller, ou quand il faut y aller, mais quoi faire.

Marketor/SaaS Guru – Donc, vous les aidez dans cette réflexion amont. Mais vous n’intervenez pas en aval, à un niveau plus opérationnel ?

Joël –  Si, par la mise en relation. Mais la simple mise en relation ne suffit pas. S’agissant d’un nouveau monde, il faut en imaginer les règles de fonctionnement, et c’est l’un de nos rôles. De ce point de vue, nous sommes force de proposition.

Marketor/SaaS Guru – Dans quel domaine ?

Joël– Par exemple, sur l’aspect contractuel de la relation. Imaginez un client final qui passe commande auprès d’un éditeur SaaS. Les données sont hostées ailleurs que dans ses murs, donc le client devient très prudent, donc il a besoin de s’entourer d’un luxe de précautions et de prévoir, par contrat, tous les cas de figure. Or, quand un éditeur passe un accord avec un hébergeur, c’est toujours ce dernier qui propose le contrat. Normal, c’est son métier. Et devinez à l’avantage de qui le contrat penche ?

Pour que ca fonctionne, il faut un contrat équilibré. On a donc travaillé avec un cabinet d’avocats spécialisé, à la fois pour aider les acteurs à définir un équilibre contractuel,  mais aussi pour faire de la veille juridique, pour anticiper sur l’évolution des normes – et il y en aura. Mais le plus important, pour ce qui est de l’accompagnement opérationnel, c’est peut-être le travail que nous effectuons autour de la notion de ‘social business’.

Marketor/SaaS Guru – D’où ce nouveau blog que vous venez de lancer.

Joël – Oui, le blog et tout ce qui va avec, car le blog n’est qu’un élément du dispositif. Il y a quelques mois, on a eu des échanges avec un éditeur autour du social business. Il en est ressorti une forte conviction : le business, tel qu’on le pratique depuis des années, va complètement changer. Encore aujourd’hui, quand on veut faire une affaire, on se rencontre, ou on se téléphone, puis on envoie un mail de commande.

Le problème, c’est que se déplacer prend du temps, et qu’on ne peut pas téléphoner à dix personnes en même temps. Depuis la fin des années 90, on est passé à l’email qui a amené de la productivité, au moins au début. Mais aujourd’hui on ne s’en sort plus. Personnellement, je reçois 300 ou 400 emails par jour.

Il faut changer de méthode et d’outils. Il y a cette réflexion, de plus en plus prégnante, entre différents éditeurs, pour travailler en mode projet, disons – pour simplifier – comme dans une boîte où l’on n’est pas pollué par des messages qui n’ont rien à voir avec ce sur quoi on travaille. Certaines sociétés se posent la question de se débarrasser complètement des emails. Il nous est alors apparu nécessaire de participer à ce mouvement. Un jeune qui entre dans l’une de nos entreprises, il connait Facebook et Twitter, mais il est presque surpris qu’on travaille autant avec des emails, voire avec du fax.

Nous-mêmes, nous avons besoin d’intégrer ces nouveaux outils, nous en avons besoin pour transformer notre vision du travail et pour communiquer avec le marché. Des nouveaux outils qui, soit dit en passant, sont presque toujours 100% Cloud. Il y a une certaine forme de cohérence dans tout ça. Le monde change, il change vite, il y a ceux qui anticipent ou qui suivent, et ceux qui restent. Parce que nous nous approprions ces innovations, nous savons en parler, et nous savons les vendre.

Marketor/SaaS Guru – Revenons au blog. A qui est-il destiné ?

Joël – D’abord à nos partenaires. Le blog est l’occasion de communiquer autrement avec eux. Mais le blog permet aussi de toucher des prospects, parce qu’un blog est génétiquement conçu pour être plus visible par les moteurs de recherche. Grâce au blog, on peut toucher un public différent.

Marketor/SaaS Guru – Jusqu’à présent, quels medias mettiez-vous en œuvre dans la communication commerciale ?

Joël – Le premier support de communication, c’était le commercial lui-même. Et des outils d’emailing classique, de type newsletter en opt-in.

Marketor/SaaS Guru – Dans un cadre de fidélisation ?

Joël – En effet. Je précise qu’on a toujours des commerciaux et qu’on envoie toujours des newsletters ! Le social business se superpose aux moyens actuels et leur apporte de la valeur.

Marketor/SaaS Guru – Et pour ce qui est du new business ?

Joël – On s’appuyait essentiellement sur des événements régionaux qui permettaient d’aller rencontrer collectivement un certain nombre d’acteurs. J’utilise l’imparfait, mais vous l’avez compris, cela aussi on continue de le faire. C’est le « essentiellement » qui n’est plus vrai, puisqu’aujourd’hui le référencement du blog et les actions auprès des réseaux sociaux vont nous permettre de diffuser les messages auprès de nouveaux interlocuteurs. S’ajoute à tout cela du phoning externalisé, depuis le début de cette année.

Marketor/SaaS Guru – Un marketing assez complet, donc…

Joël – Oui, mais encore une fois le plus important n’est pas de faire beaucoup, mais de faire mieux. Animer notre écosystème par des actions virales, c’est se donner plus d’efficacité sur un périmètre plus étendu.

Marketor/SaaS Guru – Parlons-en justement. Qu’entendez-vous par actions virales ? Quel va être le contenu de votre dispositif 2.0 ?

Joël – En résumé : du contenu riche, proposé au bon moment et aux bons endroits. Le contenu riche, ce sont des articles, des communiqués, une revue de presse, des analyses, des stats, bref un ensemble cohérent d’informations riches sur le modèle Cloud. Le bon moment et les bons endroits, ce sont les lieux où nos partenaires voudront prendre de l’information : sur notre blog, mais aussi dans un certain nombre de réseaux sociaux, communautés, groupes et hubs professionnels qui évoquent ce sujet. Et viral parce que nous espérons que cette information sera diffusée le plus largement possible par nos suiveurs.

Marketor/SaaS Guru –  Quels objectifs donnez-vous au blog, et plus généralement au travail d’animation sociale de votre écosystème ?

Joël – Je ne me donne aucun objectif chiffré. Nous avançons. Mais j’ai confiance dans la capacité de nos partenaires à s’intégrer progressivement dans cette démarche. En effet, le succès repose d’abord sur eux, sur leur envie de participer, de façon collective, en mode projet en quelque sorte. Cela étant, on est encore loin du rêve idyllique d’un grand tout qui engloberait l’ensemble des interactions et flux entre acheteurs, fournisseurs, partenaires…

Marketor/SaaS Guru –  Ce que SAP appelait, il y a quelque années, l’entreprise étendue ?

Joël  – Tout à fait. Cela existe, d’une certaine façon. Mais les réseaux sociaux donnent une toute autre profondeur à cette idée. C’est une entreprise étendue où chaque acteur de l’entreprise est collectivement responsable des échanges avec le marché.

Marketor/SaaS Guru – Précisément, qui chez Best’ware participe à la création des contenus informationnels et au dialogue dans les réseaux sociaux ? Avez-vous mis en place une organisation particulière ?

Joël – Oui et non. On a des team leaders spécialistes du Cloud, drivés par le marketing qui a le savoir-faire pour parler en 2.0, si j’ose dire. Mais tout le monde chez Best’ware doit se sentir concerné le plus rapidement possible. Si je devais donner un chiffre, je dirais qu’il faudrait qu’à horizon six mois au moins la moitié de l’effectif de l’entreprise soit impliqué dans les échanges.

Joël PERA est diplômé de l’ISC PARIS, DECS.

Après 10 ans passés au sein d’une grande SSII française CCMC en tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le développement des activités distribution « Value » naissantes. Directeur de cette division jusqu’en 2000, il en a pris le Direction Générale lorsque l’activité a été filialisée pour créer METROLOGIE SYSTEMS

En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et s’est renommée Best’Ware. Joël PERA en assure la direction générale ainsi que le management des filiales B’ware Maroc, Best’ware Algérie et SDG Dubaï et des activités en Afrique et dans les dom/tom.

Best’ware en quelques mots : Best’Ware, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans le monde IBM et HP, est un des acteurs majeurs sur le marché français de la distribution informatique depuis plus de 15 ans. Reconnu pour ses expertises techniques, commerciales et logistiques, Best’Ware fait partie du groupe anglais SDG, premier groupe privé européen de distribution, qui représente plus de 650 personnes, présent dans 47 pays et réalise 1,732 milliard d’euros ($2.34 milliards) de chiffre d’affaires. L’engagement fort de Best’Ware à accompagner le développement de ses partenaires se traduit par la mise en place d’équipes spécialisées qui les supportent tout au long de leur croissance.

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