Now Reading
Horizon dégagé autour du Cloud, par Pierre-Antoine Merlin
0

Horizon dégagé autour du Cloud, par Pierre-Antoine Merlin

by Cloud Guru15 novembre 2011

Aujourd’hui nous accueillons Pierre-Antoine Merlin, rédacteur en chef du magasine EDI, l’essentiel de la distribution informatique.

Rarement un mode de commercialisation aura autant fait parler de lui que le cloud computing. Menace pour les uns, panacée pour les autres, l’informatique à la demande cristallise tous les débats. Les protagonistes de cette chaîne de valeur que constituent les grossistes, les VAR, et les SSII et l’ensemble du channel se préparent-ils à un avenir radieux, ou à des lendemains qui déchantent ?

Le besoin de pédagogie est là. La meilleure façon de « lancer » le recours au nuage est de convaincre ses principaux intervenants potentiels, au premier rang desquels se trouve le revendeur, qu’il y a là matière à simplification et, surtout, à opportunités commerciales nouvelles. Le channel est une chaîne de valeur. Il doit aussi être une chaîne de confiance.

L’informatique, c’est le cloud. Le cloud, c’est l’informatique. Dans cette assertion lapidaire se trouve le secret du fameux nuage : point de révolution technologique en vue, mais une évolution sensible des usages et des comportements. Le tout induisant, à un rythme et selon des modalités qu’il faut élucider, une recomposition durable des forces économiques et commerciales en présence.

Enfin, il faut tenir compte des craintes, et des inévitables incompréhensions qui s’ensuivent. Est-il utile, dans la France déjà si complexe de 2011, de promouvoir l’extension de l’informatique à la demande, elle-même impliquant la tarification à l’usage ? La chaîne de valeur que constitue la communauté des revendeurs est-elle désormais en péril ? Est-il urgent d’attendre, de se méfier, voire de résister ?

Rien n’est joué. Seule une certitude émerge : c’est parce que ces choses sont compliquées qu’il faut les aborder de façon simple.

Car les attentes du monde IT vis-à-vis du cloud sont fortes. Selon Eurocloud France, qui se fonde sur les travaux du cabinet de consultants Markess International, le taux de pénétration de cette technique dans les entreprises françaises, qui était de 12% en 2009 et déjà de 24% en 2010, devrait atteindre plus de 30% cette année ! Et encore : il ne s’agit que du SaaS (Software as a Service), autrement la fourniture de logiciels à la demande.

Pourtant, comme toujours avec le cloud, les paradoxes sont légion. Car tout le monde n’est pas au même niveau. Ainsi, estime encore Eurocloud, seulement 5 à 10% des prestataires IT relaient aujourd’hui de véritables offres dans le nuage. Parmi les sujets qui bloquent la marche en avant, on note d’abord le financement. Et singulièrement la rémunération des revendeurs.

La rémunération au cœur des débats

Une étude réalisée conjointement par OBS, Aden (Association pour le développement de l’économie numérique) et Compubase pose intelligemment le problème. « Pour le revendeur, l’effort commercial amenant la vente doit récompensée dès le départ, et couvrir l’intégralité du contrat. » Mais pour les éditeurs, le défi est tout autre : ceux souhaitent voir étalée leur rémunération dans le temps, afin de ne pas faire souffrir inutilement leur trésorerie. Ainsi, estime cette étude, on peut penser que « la fourchette de rémunération sur un contrat de douze mois doit s’établir entre 10 et 25% afin de rétribuer le rôle du revendeur ».

Est-ce si sûr ? En tout cas, les expérimentations se multiplient. Par exemple chez Esker, une société qui fait le pari du SaaS. Elle propose aux entreprises une offre de dématérialisation basée sur sa propre technologie, ses propres infrastructures et ses propres plates-formes. Les clients peuvent externaliser le traitement de leurs documents à la demande, notamment les factures, relevés de compte et lettres de relance, sans investir dans des équipements coûteux. « Nos partenaires sont gagnants », estimait récemment Claire Valencony, directrice générale pour la France. « Au début, ils étaient réticents car ils préféraient un revenu récurrent. Nous avons donc décidé de les rémunérer en leur donnant un pourcentage sur le trafic déclaré : cela leur assure plus de revenus, et largement autant de récurrence ».

Reste à définir comment le partenaire se voit évoluer. Là encore, les enseignements de cette étude OBS-Aten-Compubase, intitulée « Quelle place pour la distribution indirecte sur le marché du SaaS ?», sont édifiants. A une forte majorité, les revendeurs estiment jouer le même rôle dans une relation commerciale « cloudisée » que dans le cadre d’un contrat habituel. Néanmoins, certains se voient désormais comme des apporteurs d’affaires, d’autres comme des prescripteurs, et même comme des influenceurs ! Les choses bougent dans le channel, au moins en termes de perception du métier.

Du matériel à l’immatériel

Qu’y a-t-il de commun entre des groupes aussi divers que Infor, Panasonic, Calinda, Econocom, IDSbox, Stonesoft, Fortinet, IDSbox, AMD, Sage, SAP, Silver Peak, APC, Eaton, et autres Riello ? Tous ont partie liée dans le cloud. Tous ces acteurs, qu’ils interviennent dans les composants, le matériel, le logiciel ou les services, sont reliés aux centres de données, ces fameux « data centers » qui servent à assouvir la gourmandise à peu près infinies des revendeurs et des clients en termes de puissance informatique.

De fait, les spécialistes du secteur que sont Telecity, Celeste et Interxion envahissent la périphérie des villes en essayant soit de se fondre dans le paysage, soit de tester des matériaux innovants et réputés « green ». Le cloud fait ainsi se rencontrer plusieurs mondes, celui de l’informatique, des réseaux, des télécoms et de l’économie verte, qui n’auraient jamais eu aucune chance de se croiser.

D’où, parfois, des échanges de bons procédés plutôt étonnants : ainsi la société Quadria, dont l’offre est conçue pour être vendue en marque blanche, comme le confirme Cyril Ruche, le directeur des solutions cloud. « C’est ce que fait notre partenaire premium Dell, par exemple. Nous sommes lancés dans un programme à deux ans qui se déroule conformément aux attentes. Notre plate-forme, conforme aux normes les plus exigeantes, est répliquée dans quatre data centers. » En contrepartie, bien sûr, Quadria s’engage à équiper ses centres de données d’infrastructures Dell.

La modularité du data center implique celle du réseau

Par nature le cloud change tout : « Nous avons la chance de vivre une révolution IT du quotidien », s’enthousiasme Denis Lapère, directeur des services groupe d’Econocom, une énorme SSII qui a récemment racheté son rival ECS. « Aujourd’hui, tout se déplace vers le data center. Dans les entreprises, la notion de déploiement, qui était encore du domaine physique, fait place à celle de migration des données. C’est une évolution très importante. » Mais comment Econocom envisage-t-il de faire évoluer son système de commercialisation dans le monde du cloud ? « Il va falloir établir un réseau de partenaires. On y réfléchit.

On sait que les data centers vont continuer à progresser, qu’il y aura une exigence de « scalabilité », de modularité de l’informatique. Le réseau va devoir s’adapter. C’est un énorme chantier. » On ne saurait mieux dire.

{lang: 'fr'}
About The Author
Cloud Guru

Vous souhaitez réagir sur cet article ?