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D’une démarche pilotée par la demande à une approche pilotée par l’offre
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D’une démarche pilotée par la demande à une approche pilotée par l’offre

by Cloud Guru24 septembre 2013

Une rupture rendue possible par la R2I, Révolution Industrielle Informatique.

Cahier des charges ?  Maîtrise d’ouvrage ? Maîtrise d’œuvre ? Toute personne qui a travaillé dans le monde des Systèmes d’Information en France connait ces expressions et ces modes de travail.
Je vous propose simplement de les… rayer de votre vocabulaire à partir d’aujourd’hui !

La R2I, Révolution Industrielle Informatique et en particulier sa dimension SaaS, Software as a Service, vont bouleverser tous les modes de travail des informaticiens avec leurs «clients» internes.

Démarche traditionnelle : priorité à la demande

J’ai un peu de nostalgie en pensant aux modes de travail anciens, résumés dans ce schéma. Ces « ex bonnes pratiques » avaient perduré pendant plusieurs dizaines d’années.

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1 – Cahier des charges.
Lorsque les métiers souhaitent disposer d’une application informatique pour répondre à une de leurs attentes, ils créent un groupe de travail pour formaliser ces attentes sous forme d’un cahier des charges. C’est l’un des rôles principaux de la MoA, Maîtrise d’Ouvrage. Ce document est alors transmis à la MoE, Maîtrise d’Œuvre qui sera chargée de transformer ces demandes en une application informatique.

2 – Choix des outils de construction.
Les « ouvriers » de la MoE vont commencer leur travail en découvrant le cahier des charges.

Dans le meilleur des cas, ils pourront choisir les outils de construction de cet objet unique, que ce soit un ERP traditionnel tel que SAP ou Oracle applications ou un langage de développement comme Java ou PHP.

Trop souvent, la MoE sera soumise aux résultats aléatoires d’un « Appel d’Offres » auquel répondront des fournisseurs et des sociétés de services.

Après plusieurs mois d’attente, envoi de l’appel d’offres, délais laissés pour y répondre, analyse des réponses reçues… le choix du vainqueur est fait, et la dimension financière est prioritaire dans la majorité des cas.

3 – Construction de la solution.
Commence alors le long et complexe travail de construction d’un «objet unique au monde», une application supposée répondre aux demandes de la MoA et du cahier des charges.

Dans notre ancien monde informatique pré-industriel, nous sommes toujours dans cette même situation. Il n’y a pas deux applications ERP identiques dans le monde ; l’application ERP de l’entreprise A n’est jamais interchangeable avec l’application ERP de l’entreprise B, alors que A et B utilisent le même outil logiciel.

Il ne s’agit pas de critiquer les entreprises ou les personnes qui, pendant des dizaines d’années, ont mis en œuvre ce processus artisanal ; elles suivaient ce qui était considéré comme les « meilleures pratiques » de l’époque.

C’est toute cette démarche qu’il faut changer, radicalement, immédiatement !

Démarche innovante : priorité à l’offre

Avec l’arrivée de la R2I et des offres industrielles SaaS, les entreprises peuvent prendre un virage à 180° et donner la priorité à l’offre.

Avant de l’appliquer au monde de l’informatique, il n’est pas inutile de rappeler que c’est la démarche universelle et normale dans tous les mondes industriels.

Je souhaite acheter une nouvelle voiture et recherche un 4×4 capable de transporter 5 adultes et 2 enfants. Est-ce que je vais écrire un cahier des charges ? Bien sur que non. J’achète des journaux spécialisés qui vont me proposer le catalogue complet des voitures qui correspondent,raisonnablement, à mes attentes. En tenant compte des options possibles, j’aurai le choix entre une petite centaine de modèles.

Ce schéma présente cette démarche innovante, révolutionnaire quand elle est appliquée au monde de l’informatique.

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1- Grandes lignes des besoins.
Les clients internes, face un problème, une nouvelle opportunité, expriment leurs attentes dans un langage métier très simple, dans un document qui fait moins d’une page. Quelques exemples :

  • Mes commerciaux ont du mal à suivre les demandes de nos clients, et à coordonner celles qui arrivent par téléphone et par Internet.
  • Nous perdons beaucoup de temps, tous les mois, pour réconcilier les chiffres du budget avec les résultats fournis par la comptabilité, car nous utilisons Excel pour cet exercice.

2 – La DSI comme spécialiste de l’offre.
Les clients internes expliquent à la DSI quelles sont leurs attentes, un peu comme un patient qui va voir son médecin, généraliste ou spécialisé, pour parler d’un problème de santé.

Les médecins ont une « bible », le Vidal, qui donne les caractéristiques détaillées de tous les médicaments disponibles sur le marché. Des « Vidal du SaaS » existent ; CloudShowplace de mon ami Jeff Kaplan, WeloveSaaS ou SaaSGuru en sont trois exemples.

Comme patient, je fais confiance à un professionnel qui a une connaissance approfondie de l’offre, des avantages, des inconvénients, des contre-indications de ces médicaments et saura me conseiller au mieux de mes besoins.

3 – Propositions de solutions.
Très rapidement, la DSI retourne voir ses clients internes et présente des solutions SaaS opérationnelles qui correspondent raisonnablement aux demandes exprimées, avec les avantages, les inconvénients et les coûts de chaque option.

Si je reprends l’exemple automobile du choix d’un 4×4, le client comprendra très bien les différences de performances et de coûts entre un Nissan Qasqai et une Audi Q7, sachant que les deux véhicules répondent aux « besoins » !

Une fois le choix fait, en collaboration entre les clients internes et la DSI, il restera à « configurer » la solution choisie, dont on connaît, à l’avance, les performances et les coûts, car il s’agit d’une solution industrielle, d’un produit que l’on met en œuvre, pas d’une solution que l’on construit.

Entre la définition des grandes lignes des besoins et l’utilisation de la solution industrielle choisie, il se sera écoulé quelques semaines, au plus quelques mois.

Connaissance approfondie de l’offre : une priorité pour la DSI

Feriez-vous confiance à un médecin qui consulterait le Vidal pour trouver un médicament classique pour soigner une maladie banale comme une grippe ou une angine ?

De la même manière, une connaissance approfondie de l’offre devient une priorité pour une équipe informatique si elle souhaite conserver sa crédibilité auprès de ses clients qui, eux, ont aujourd’hui beaucoup amélioré leur connaissance des offres existantes.

La « non-curiosité » de trop nombreux responsables informatiques.

Il n’y a pas que Cisco, HP, IBM, Microsoft, Oracle ou SAP sur terre ! (par ordre alphabétique)

Lors de mes échanges avec des responsables informatiques, je suis souvent abasourdi de leur très faible connaissance de l’offre de solutions, que ce soit dans les infrastructures ou dans les usages.

Il existe un deuxième danger majeur, la tendance actuelle des DSI et des services achats à référencer un tout petit nombre de fournisseurs. Cette démarche, censée leur faciliter la vie, ne fait que pérenniser des solutions historiques, souvent en fin de vie, surtout quand les principaux critères de sélection sont la taille et le nombre d’années d’existence du fournisseur.

C’est un frein majeur à l’innovation, à la performance et à la réduction des coûts.

Un meilleur service rendu, pour tous

Quel scandale ! L’offre qui s’impose à la demande ! Ils seront nombreux les informaticiens qui vont réagir de la sorte à ce discours et qui restent persuadés que la tétralogie historique « Cahier des charges, MoA, MoE, Appel d’Offres » reste la bonne démarche en 2013.

J’espère qu’ils comprendront très vite que cette nouvelle approche, pilotée par l’offre, est une démarche « gagnant-gagnant » pour les clients et les informaticiens :

  • Les clients internes de l’entreprise disposeront, dans des délais courts, à prix raisonnables, d’applications industrielles qui répondent à l’essentiel de leurs attentes.
  • Les professionnels de l’informatique pourront jouer un véritable rôle de conseil et avoir la certitude que les solutions qu’ils proposent… fonctionnent.

Par contre il va falloir beaucoup, beaucoup de temps pour que les grandes entreprises et les organismes publics changent leurs modes de pensée et leurs procédures pour pouvoir tirer profit de cette démarche industrielle…

Louis Naugès
Depuis plus de 30 ans, Louis Naugès aide les entreprises à mettre en œuvre les solutions
innovantes du monde de l’informatique.
Avec Revevol, créé en 2007 et présent dans plus de 10 pays, il accompagne les entreprises dans
leur migration vers le Cloud Computing, les solutions SaaS, Software as a Service, prise en
compte de la mobilité et des attentes des «digital natifs». Il est le père du concept de R2I,
Révolution Industrielle Informatique, la plus profonde mutation que le monde de l’informatique
ai jamais connu.

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Cloud Guru

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