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Cloud : quel modèle pour les revendeurs ?
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Cloud : quel modèle pour les revendeurs ?

by Cloud Guru5 décembre 2012

 

Le Cercle les Echos s’interroge cette semaine sur la façon dont les revendeurs s’insèrent dans le modèle Cloud.
Extraits :

L’interrogation est légitime : le modèle traditionnel du Cloud, qui implique que le client s’abonne directement auprès de l’éditeur, laisse-t-il la place à un tiers, à savoir le revendeur ? Le Cloud présente-t-il un intérêt financier pour ce dernier ? Il faut avouer que le modèle Cloud redéfinit le métier traditionnel de revendeur, perçu comme un distributeur de matériel et de logiciel. Sauf que cette vision est beaucoup trop réductrice et ne reflète pas ce qu’est réellement son métier.

Il suffit de surfer sur les sites des revendeurs, des intégrateurs ou des distributeurs pour se rendre compte que ceux qu’on appelle habituellement les partenaires n’ont pas attendu les éditeurs pour opérer leur transformation. Le partenaire ne se contente plus de « revendre » du matériel ou du logiciel : c’est un interlocuteur privilégié ayant une parfaite connaissance des besoins de son client. L’informatique professionnelle étant plutôt nébuleuse pour le décisionnaire fonctionnel, le partenaire joue avant tout un rôle de confiance et de conseil. Et ce rôle le positionne idéalement pour tirer parti du Cloud. […]

Pour passer au Cloud, certains revendeurs ont tendance à regrouper les logiciels classiques acquis auprès d’éditeurs, pour ensuite les proposer via leur propre service Cloud. Sauf que cette approche n’est pas optimale en termes de coût pour l’utilisateur final, et ce pour une simple raison d’économies d’échelle. […]

Au final, avec le Cloud, l’éditeur se charge de la technologie et des infrastructures, et le revendeur de la distribution de solutions personnalisées. Rien de bien nouveau par rapport à la distribution de produits plus classiques. Mais notons néanmoins une différence qui mérite qu’on s’y attarde : le partenaire se transforme en fournisseur de services informatiques managés. La création de valeur ne table plus uniquement sur des marges liées à la revente de services Cloud. Elle capitalise également sur la capacité du partenaire à identifier une solution personnalisée pour son client, jusqu’à associer différentes offres provenant d’éditeurs différents. Cette valeur est aussi celle des services d’accompagnement et de support qui permettent à chaque client final de se repositionner sur son cœur de métier tout en déléguant en toute confiance le pilotage de son informatique au revendeur. Au final, avec le Cloud, les partenaires sont plus que jamais ancrés dans leur rôle de Revendeurs à valeur ajoutée.

Pour en savoir plus :
> l’article du cercle les échos

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