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Le Cloud pour tous – un levier de la performance commerciale
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Le Cloud pour tous – un levier de la performance commerciale

by Cloud Guru10 mai 2013

article3_1Nous avons tous besoin d’être motivés et d’avoir des objectifs pour être performants. L’esprit de compétition, par rapport à soi-même ou aux autres, et la volonté d’aller toujours plus haut, sont présents chez la plupart d’entre nous. C’est ce qui fait évoluer notre monde. « Que le meilleur gagne », est une devise qui en inspire plus d’un. Mais qu’est-ce qu’être « le meilleur » ? Comment mesurer et maximiser la performance commerciale ? Faut-il privilégier les très bons au risque de décourager la base, ou récompenser la performance de tous au risque de décourager les très bons ? L’excellence se mesure-t-elle par individu ou par groupe ? Autant de questions que se posent les dirigeants tous les jours. Les réponses ne sont pas simples, elles sont souvent culturelles, et la révolution Cloud que nous vivons bouscule nos habitudes et nous permet de réinventer les recettes du succès.

Chaque culture cultive l’excellence à sa manière

En France, la culture de l’excellence c’est pousser les très bons, cultiver l’exception intellectuelle, solitaire et précurseur. En Suède, on pousse tout le monde, c’est le groupe qui prime, l’unité fait la force. Les très bons ne doivent pas trop s’en vanter, pas prendre trop de place dans le groupe. Aux US, tout le monde est bon jusqu’à ce que l’on prouve le contraire, « Yes, you can do it ! ». Chacun a sa chance, individuellement et en groupe. Si tu n’y arrives pas, tu es vite oublié, mais si tu réussis, ta place sur le podium, sous les projecteurs, est garantie.

Chaque culture cultive l’excellence à sa manière, a inventé son mode d’emploi de la réussite. Aujourd’hui, grâce à la globalisation, les idées voyagent. Grâce à la technologie, les recettes sont réinventées. Nos habitudes et nos certitudes évoluent.

Etre commercial ce n’est pas un métier noble en France

La réussite commerciale de nos entreprises est facile à repérer et à mesurer, mais moins facile à inventer. Vendre, ce n’est pas encore un métier noble en France. Le réseau les Dirigeants Commerciaux de France constate qu’alors que plusieurs milliers de postes sont à pourvoir chaque année, les commerciaux en France font défaut. Il s’interroge : Manque d’information ? Problème d’image ? On réinvente les titres pour valoriser le métier. « Ingénieur d’affaires » ou « Ingénieur technico-commercial » sonne mieux que « Commercial » ou « Vendeur », car les ingénieurs sont une valeur sûre en France. Mais au fond, les compétences et les clés de la réussite sont les mêmes : prospecter, négocier, convaincre, vendre. Sans cela, il n’y a pas d’entreprises.

Comment valoriser la fonction commerciale et la pousser à se surpasser ?

Selon la théorie de la motivation « la pyramide des besoins » du psychologue A. Maslow, nous recherchons d’abord à satisfaire nos besoins physiologiques avant ceux de la sécurité. C’est pour cela que, dans une situation où notre survie serait en jeu, nous serions prêts à prendre des risques. Ensuite viennent nos besoins d’appartenance, d’amour et de reconnaissance. La pyramide de Maslow présente certes des défauts et des limites, comme beaucoup de modèles, mais il est l’un des modèles de la motivation les plus enseignés, notamment en formation au management. Tout manager sait combien les besoins d’appartenance et de reconnaissance sont importants pour faire fonctionner une équipe et la pousser à se surpasser.

Faut-il privilégier les très bons ou récompenser la performance de tous ?

Peut-on valoriser la performance et l’excellence individuelle, tout en encourageant le plus grand nombre ? Vaut-il mieux motiver et récompenser les meilleurs ou pousser tout le monde à faire un peu plus ? Comment mettre en place des indicateurs de performance équitables et justes ? Comment fixer les objectifs – en fonction des possibilités de chacun ou pareil pour tout le monde au nom de l’égalité et de  la transparence? Et si l’on vous disait que grâce au Cloud, vous trouverez les réponses à ces questions ? Que vous pouvez réinventer les recettes de la réussite commerciale ?

Le Cloud réinvente les recettes de la réussite commerciale

Les solutions Cloud permettent aujourd’hui de communiquer avec chaque acteur individuellement, en fonction de son profil, ses objectifs et ses capacités – et en temps réel.  Grâce au Cloud, il est possible de valoriser l’individu et le groupe, de pousser tout le monde vers l’excellence, en fonction des possibilités de chacun.

Précurseur, le PMU booste ses résultats commerciaux grâce au Cloud

Précurseur, le groupe PMU –  1er opérateur de paris hippiques en Europe, 2ème entreprise de pari mutuel au monde et 1er site de paris en France – a investi dans le Cloud pour rendre son réseau commercial encore plus performant. Leur plateforme Cloud d’animation et de pilotage commercial permet aux  12 000 points de vente PMU de participer à des opérations d’animations commerciales, suivre leur chiffre d’affaires et indicateurs de performance, commander des services, poser des questions, enregistrer des demandes, consulter des guides et prendre connaissance des dernières actualités et animations organisées par le PMU. Une section est également dédiée à la formation, via des modules d’e-learning, et à la montée en compétences de tous les acteurs du réseau commercial. Et tout ceci en temps réel, 24h/24h, 7j/7j.

« L’objectif principal est d’animer et de communiquer auprès du réseau afin de le soutenir dans la réalisation et le dépassement de leurs objectifs, mais nous avons également la volonté de créer un lieu d’échange qui nous permet de mieux connaître et ainsi mieux répondre aux attentes de nos partenaires » précise le Directeur Commercial du PMU.

Et les résultats sont au rendez-vous. La création de ce point de rencontre virtuel dans le Cloud a eu un impact important sur les résultats commerciaux : le chiffre d’affaires moyen des points de vente connectés est 2,5 fois supérieur à la moyenne.

Le Cloud offre de nouvelles possibilités à moindre coût pour aller toujours plus haut

Le Cloud est un espace de rencontre virtuel qui permet d’informer, de former, d’animer et de piloter chaque acteur du réseau commercial, individuellement et en communauté. Dans la pyramide des besoins, la partie fixe du salaire représente la sécurité, la partie variable est censé pousser à se surpasser, à aller toujours plus haut dans la pyramide. Mais il n’y a pas que le salaire qui pousse à aller toujours plus haut. L’appartenance et la reconnaissance sont de puissants leviers de la motivation et de la performance. Et encore mieux, ils ne coûtent pas cher à l’entreprise.

Le Cloud offre la possibilité aux directions commerciales de s’équiper et de créer des leviers de la performance à moindre coût, ce qui donne à tous les acteurs du réseau commercial les moyens de se développer, de se surpasser.

En plaçant le Cloud et la performance commerciale au cœur de la stratégie de votre entreprise, vous vous équipez de moyens pour aller toujours plus haut – et pourquoi pas jusqu’aux nuages ?

Leila Hellgren
Leila Hellgren est directrice générale et co-fondatrice de la société IZZILI, éditeur de la suite applicative Cloud, IZZILI Business Place Manager. IZZILI propose des services de Smart Management pour la planification stratégique, le pilotage d’activités et de projets, mais aussi des services de support métier, tels que gestion de plans marketing, animation commerciale, animation des équipes & partenaires, travail collaboratif, gestion de commandes, de demandes et de workflows, formation et services dématérialisés. Née en Suède, où elle a obtenu un master en Business Administration, et installée en France depuis son MBA HEC il y a 15 ans, elle partage son expérience métier dans de grands groupes internationaux à la croisée du monde des start-up nouvelles technologies.

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