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Cloud Builders : 6 défis, 6 opportunités en surfant le tsunami Cloud
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Cloud Builders : 6 défis, 6 opportunités en surfant le tsunami Cloud

by Cloud Guru7 mars 2013

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Dans ce second article de la série Surfez le tsunami Cloud*, je reviens sur les défis et les opportunités auxquels font face les intégrateurs d’infrastructures et les CSIs (Consultants and Systems Integrators) qui embrassent un modèle de business de « Cloud builder ».

Les « Cloud builders » conçoivent, construisent et mettent en œuvre des Clouds privés.

Souvent, ils complètent leurs services en fournissant aussi l’hébergement et/ou l’infogérance associés à ces Clouds privés.
Leurs clients sont des moyennes et grandes entreprises qui ont besoin d’un Cloud privé, mais aussi des « Cloud providers » qui veulent fournir des services Cloud à leurs propres clients ou à des communautés (transformant alors le Cloud construit pour eux en un Cloud communautaire ou public).

On trouve des « Cloud builders » parmi les revendeurs de matériels/logiciels et les intégrateurs d’infrastructures traditionnels tels qu’APX, D.FI, Overlap, SCC, mais aussi chez les CSIs comme Sogeti, Cap Gemini, IBM GTS (Global Technology Services).
Pour mettre en œuvre les Clouds privés qu’ils construisent, les « Cloud builders » exploitent les technologies matérielles et logicielles de fournisseurs tels qu’IBM (PureSystems, Tivoli..). Ils adhèrent souvent aux programmes de certification Cloud comme par exemple l’IBM Cloud Computing Specialty.

Les Cloud builders développent des compétences et des services dans plusieurs domaines complémentaires :

  • Consulting Cloud : définir une « Cloud roadmap », bâtir l’architecture Cloud cible, construire un catalogue de services, concevoir des processus « devops », accompagner la transformation vers le Cloud
  • Architectures Cloud : exploiter des architectures de référence (voir par exemple la IBM CRRA) pour construire les infrastructures et les services cibles
  • Technologies Cloud : choisir les bonnes technologies et composantes matérielles et logicielles en fonction de chaque usage, charge de travail (workload), projet
  • Gestion de services Cloud : aider le client à standardiser, automatiser, industrialiser la délivrance de services Cloud
  • Cloud hybride : compléter le Cloud privé par des services de Cloud public, agir comme un « Cloud broker » et proposer des services Cloud du marché
  • Financement Cloud : fournir des solutions en mode CAPEX (capital expenses), mais aussi en mode OPEX (operational expenses) et en paiement à l’usage
  • Infogérance de services Cloud : héberger le service Cloud du client une fois qu’il est construit, proposer des services d’infogérance partagés/mutualisés, agir comme un MSP (managed service provider), un Cloud provider

Comme beaucoup de leurs fournisseurs, les « Cloud builders » commencent souvent par du « Cloud washing »

Dans le cadre de ma mission de développement de l’écosystème Cloud, je travaille régulièrement avec des partenaires IBM qui sont ou veulent être des « Cloud builders ».
Plusieurs ont clairement entrepris leur voyage vers le Cloud. Mais certains continuent à pratiquer le « Cloud washing » : ils associent un vocabulaire Cloud à leurs offres traditionnelles, autour des infrastructures virtualisées (et de l’hébergement/infogérance), sans développer de vraies solutions Cloud.

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Lorsqu’ils ont vraiment décidé de surfer le tsunami Cloud, les Cloud builders font face à des défis qui sont autant d’opportunités :

6 défis pour les « Cloud builders » :

  1. Faire face à la pénurie de talents
    Dans un marché Cloud où les tensions montent sur le front des compétences, les « Cloud builders » ont du mal à attirer et à retenir les talents Cloud. Ils ont pourtant besoin pour se différencier et être positionnés comme des experts dans le domaine des Clouds privés et hybrides.
  2. Offrir des solutions en OPEX
    Bien que le mode CAPEX soit toujours favorisé par certaines catégories de clients, il y a de plus en plus de demandes pour des solutions de Cloud privé délivrées en mode OPEX. La pression des offres IaaS/PaaS/SaaS des acteurs du Cloud public force les « Cloud builders » et leurs fournisseurs de technologies à trouver des montages innovants pour proposer leurs solutions de Cloud privé « as a service ».
  3. Devenir (ou non) un « Cloud provider »
    Beaucoup de « Cloud builders » sont aussi devenus des MSP (Managed Service Provider) qui pratiquent l’hébergement et/ou l’infogérance d’infrastructures. Mais ce côté de leur business manque généralement d’ampleur et de profondeur. Beaucoup restent en mode « Cloud washing » ou « Cloud canada dry », tout en appelant leur offre « Cloud ». Ils fournissent en fait des infrastructures virtualisées qu’ils provisionnent, gèrent et supportent de manière plus ou moins artisanale, sans self service, sans catalogue de services et sans véritable standardisation, automatisation, industrialisation, élasticité… Vont-ils réussir dans un marché IaaS en cours de « commoditisation », ou doivent-ils devenir des « Cloud brokers » et exploiter les services Cloud de fournisseurs plus spécialisés ?
  4. Résister aux fournisseurs
    Certains « Cloud builders » ont du mal à résister à la fois aux priorités du business de revente traditionnel et à des diversifications contre nature ! En effet, la plupart des « Cloud builders » viennent du monde des revendeurs et des intégrateurs d’infrastructures, et s’alignent avec les priorités de leurs fournisseurs majeurs. Or, certains de ces fournisseurs ont des difficultés à ajuster leurs processus, leur reporting, leurs indicateurs clés et leurs équipes pour un business Cloud. D’autres pensent trouver le Graal en s’adressant aux directions fonctionnelles en plus de l’IT. Plutôt que d’organiser des complémentarités entre partenaires (P2P – partner to partner), ils poussent, souvent à mauvais escient leurs revendeurs d’infrastructures à sortir de leur domaine d’expertise et à développer des compétences fonctionnelles nouvelles autour de leurs solutions applicatives.
  5. Développer une culture Cloud
    Les directions des ventes et les ingénieurs d’affaires des intégrateurs n’ont pas tous acquis un niveau de confort suffisant avec le Cloud. Ils trouvent tous types de mauvaises explications pour résister au Cloud, depuis les objections tarte à la crème des prospects jusqu’au « tagging » « Cloud » de n’importe quel projet de virtualisation… sans Cloud. Le développement d’une culture Cloud chez un revendeur/intégrateur historique est une tâche ardue, qui nécessite souvent de dédier des équipes pour réussir.
  6. Se focaliser et s’allier
    Lorsqu’ils décident tout à la fois de construire et d’opérer des Cloud par eux-mêmes, beaucoup de Cloud builders manquent de compétences et de moyens. Il est difficile pour eux d’être bien positionnés dans les deux domaines à la fois : consultants/architectes/builders ET fournisseur de services Cloud. De plus, lorsqu’ils élargissent et diversifient leur portefeuille Cloud, et qu’ils veulent délivrer les produits et les services correspondants avec leurs propres ressources, ils délivrent un signal négatif aux partenaires complémentaires avec lesquels ils pourraient s’associer. Pour eux, c’est un vrai challenge que de passer d’un mode « nous faisons tout pour vous par nous-mêmes » à une approche « nous sommes excellents dans certains domaines précis, et nous nouons des partenariats pour vous apporter une solution complète ».

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6 opportunités pour les « Cloud builders » :

  1. Fournir des compétences Cloud
    La pénurie de talents Cloud profite aux « Cloud builders » qui ont solidifié leur position sur le marché du Cloud privé, et qui tirent profit des certifications et des compétences Cloud de leurs consultants, architectes, intégrateurs et avant-vente.
  2. Proposer des solutions CAPEX et OPEX
    Les « Cloud builders » qui sont solides financièrement et qui savent exploiter les possibilités de financement et les programmes de « pay as you grow » de leurs fournisseurs trouvent des méthodes innovantes pour proposer des solutions de Cloud privé flexibles en mode OPEX.
  3. Infogérer des Clouds
    Certains « Cloud builders » résistent à la tentation de devenir un fournisseur de services Cloud par eux même. Ils préfèrent jouer un rôle de Cloud broker et apporter des services Cloud complémentaires à leurs clients. Ils développent leur business Cloud récurrent en infogérant les Clouds des clients, et ce quel que soit leur nature (Cloud privé, hybride, communautaire, public) et leur localisation (chez le client, hébergé dans un data center tiers, hébergé par le « Cloud builder » lui-même, fourni par un Cloud public).
  4. S’adosser à certains fournisseurs
    Les « Cloud builders » qui choisissent de s’adosser à des vendeurs de technologies Cloud leaders répondent aux objectifs de ces derniers de montrer un forte progression de leur business Cloud. En maîtrisant les technologies matérielles et/ou logicielles phares de ces fournisseurs, ils acquièrent la confiance de prospects et clients à la recherche d’expertise, mais aussi celle des équipes vente et avant-vente des dits fournisseurs. Ces derniers sont contents de s’appuyer sur des partenaires souvent aussi ou plus compétents qu’eux en matière de Cloud. L’alignement avec un fournisseur reste une stratégie efficace, surtout dans des marchés nouveaux ou peu matures… si tant est que le fournisseur peut devenir un leader sur ces marchés !
  5. Développer une culture Cloud
    Migrer vers un business Cloud est un peu plus simple pour un « Cloud builder » que pour ceux qui choisissent d’autres modèles de business Cloud. Que ce soit sous un angle technique ou financier, les « Cloud builders » continuent à travailler en mode projet (consulting, intégration et mise en œuvre de Clouds privés). Ils revendent souvent des matériels et de logiciels comme ils ont l’habitude de le faire. En refocalisant certains de leurs consultants, architectes, intégrateurs, avant-vente et vendeurs sur la vente et la construction de Clouds, ils démarrent tout naturellement une culture technique Cloud en interne et chez leurs clients. Le succès du déploiement d’une culture commerciale Cloud dépend du bon alignement des forces commerciales et de leurs dirigeants. Comme c’est typiquement parmi les dirigeants commerciaux « historiques » qu’on retrouve les plus réticents au Cloud, il peut être pertinent de nommer un directeur/leader des ventes Cloud dédié.
  6. Se focaliser et s’allier
    Les « Cloud builders » qui comprennent la puissance de la spécialisation et des partenariats P2P (partner to partner) répondent mieux aux besoins Cloud des clients à qui ils peuvent fournir de vrais résultats business (et pas seulement des infrastructures). Ils bénéficient également d’une position plus claire et plus forte dans leur propre domaine d’expertise. Pour nouer des partenariats Cloud avec leurs pairs (intégrateurs fonctionnels et experts métier notamment, mais aussi MSPs et fournisseurs de services Cloud), ils sont assistés par certains fournisseurs majeurs comme IBM et par leurs VADs (value added distributors), mais aussi par des experts spécialisés qui maîtrisent le sujet des canaux de distribution, des partenariats et des alliances Cloud.

Ma liste est évidemment subjective. N’hésitez-pas à nous faire part d’autres challenges ou d’autres opportunités pour les « Cloud builders » en 2013 !

*Surfez le tsunami Cloud
Dans cette série d’articles, j’observe la migration de l’écosystème IT vers le Cloud, avec un focus sur :

  1. les éditeurs qui reinventent leur business au delà du SaaS  (premier article),
  2. les intégrateurs d’infrastructures et les CSIs qui deviennent Cloud builders (cet article),
  3. les MSPs et hébergeurs/infogéreurs qui industrialisent la délivrance de services Cloud
  4. les VARs et les distributeurs qui deviennent des revendeurs Cloud, des Cloud brokers, des agrégateurs de services Cloud
  5. les prestataires de services business qui exploitent le Cloud et bouleversent le marché IT

Dans la même veine, vous pouvez également lire mon papier sur le Coming out Cloud de l’écosystème IT ou mes Prédictions pour l’écosystème Cloud en 2013

Sur l’agenda des Cloud Builders et des MSPs :
RV des Experts Cloud Builders et MSPs le 5 avril chez IBM

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Loic Simon
Depuis 2007, Loic accompagne les acteurs de l’écosystème IT vers le développement d’un business SaaS / Cloud.
Il a créé le “Club Alliances”, le “Club Cloud des Partenaires” et le « Cloud Ecosystem Forum » où éditeurs, intégrateurs, infogéreurs, revendeurs, consultants… nouent des relations business et partagent expérience et expertise.
Loic est actuellement détaché chez Aspaway, un MSP (Managed Service Provider) majeur, partenaire historique d’IBM pour l’hébergement d’applications de gestion critiques.

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