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Le CIGREF veut améliorer les relations fournisseurs
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Le CIGREF veut améliorer les relations fournisseurs

by Cloud Guru10 juillet 2019

Le Cigref, comme de nombreuses associations d’utilisateurs de services numériques, dénoncent régulièrement les pratiques illégitimes de certains grands fournisseurs. Ces derniers font peser de manière disproportionnée sur leurs clients le coût de leur conversion dans le cloud. Ce faisant, les entreprises clientes déplorent que la force commerciale des fournisseurs adopte des comportements de « chasseur de prime », favorisés par un modèle de rémunération qui valorise davantage le « vendre plus » que le « vendre mieux ». C’est-à dire que le conseil et la valeur ajoutée pour le client.

Pour maintenir une croissance à deux chiffres sur un marché mature, avec un niveau de services jugé en baisse, des fournisseurs s’assurent des revenus récurrents au travers de leur modèle de contractualisation (contrats de licences, de souscription, et de support) et de leur modèle de tarification.

Le modèle économique du contrat de support (recalculé, en cas de baisse du nombre de licences, pour rester à coût constant), les bouquets d’offres, l’application de majorations en cas de réduction du volume de souscription ou de licences… ne sont que quelques exemples de ces pratiques tarifaires contestées par les clients.

Le manque de clarté de certaines clauses contractuelles et de certaines métriques, interprétées à l’avantage des fournisseurs, contribuent à accentuer cet effet cliquet.

Enfin, la pratique des fournisseurs, qui consiste à approcher directement les directions métiers et à contourner les équipes de la DSI, malgré la gouvernance de la relation client/fournisseur mise en place dans les grands groupes, a plusieurs conséquences :

  • le développement du shadow IT,
  • une complexification de l’urbanisme et des architectures IT,
  • ainsi qu’une inflation des budgets IT. Cette pratique représente par ailleurs un risque pour l’intégrité des systèmes, dont la DSI est garante.

[…] Le groupe de travail du Cigref « Open-source, alternative aux grands fournisseurs » a connu un franc succès en 2018 (68 organisations pour 124 collaborateurs participants, 7 réunions). Il a été poursuivi en 2019, après la publication du rapport éponyme, pour répondre aux demandes de membres du Cigref en recherche d’alternatives aux grands fournisseurs. Le marché s’organise aussi, pour favoriser les alternatives open-source.

Pour en savoir plus :
> le site du Cigref

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