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Certifications Cloud: Contrainte ou Opportunité, Must ou Gadget?
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Certifications Cloud: Contrainte ou Opportunité, Must ou Gadget?

by Cloud Guru14 juin 2012

 

Les Programmes de Certification Cloud fleurissent chez les Fournisseurs…
Les Grossistes à Valeur Ajoutée [VAD] fourbissent leurs « BootCamps » et autres Formations Cloud.

Le « Channel », les Intégrateurs, MSP, ISV et autres partenaires IT, sont désormais harcelés par les « Vendors » et leurs représentants pour qu’ils obtiennent la « Cloud Specialty » ou qu’ils « bénéficient » [moyennant certifications, bien sûr] de leurs « Cloud Partner Programs ».

Certifications: Contrainte ou Opportunité?
Le débat fait rage depuis toujours pour les traditionnelles certifications « produits ». Celles-ci sont vécues comme une contrainte ou une opportunité selon leur réelle pertinence pour l’entreprise et/ou pour ses collaborateurs: 

Contrainte, si…

  • c’est le seul moyen de conserver un statut de « partenaire » ou un droit à la revente du produit
  • le contenu des certifications est en décalage avec la « vraie vie » et est donc perçu comme inutile
  • il faut les repasser trop souvent, etc…

Opportunité lorsque…

  • elles permettent une véritable différenciation sur le marché [pour l’entreprise et/ou pour les collaborateurs] ou auprès des équipes du fournisseur
  • le ROI est immédiat, par exemple sous la forme de vrais leads, d’une vraie collaboration accrue ou de vrais fonds marketing supplémentaires [ou de l’accès à un poste à responsabilité accrue]
  • elles font vraiment démarrer ou progresser la compétence des collaborateurs [et que l’entreprise pourra les retenir avec une stratégie de croissance dans le domaine visé par les certifications]

En ce qui concerne les certifications transverses telles que les actuelles certifications, programmes et spécialités Cloud, posez-vous ces 2 questions avant de poursuivre:

[1] Le programme de partenariat [Cloud] du fournisseur est-il bien adapté à votre modèle de business?
Certains programmes permettent une adaptation assez fine des critères qui permettent d’y accéder et des bénéfices qui y sont associés.

C’est le cas, par exemple, de la « IBM Cloud Computing Specialty » qui adresse 5 modèles de business très différents dans le Cloud:

  • le désormais bien compris Cloud Builder – terme repris par toute l’industrie pour désigner les spécialistes de la conception et de la mise en oeuvre de Clouds Privés et Hybrides. Les VADs IBM qui soutiennent les Cloud Builders peuvent également accéder à cette spécialité.
  • le Cloud Infrastructure Provider [MSP/CSP, hébergeur/infogéreur centré sur l’IaaS et le PaaS], ainsi que le le Cloud Application Provider [Editeur SaaS]. Ces deux modèles sont différents et IBM pense – à raison d’après moi – qu’il vaut mieux les séparer quie de les méler sous l’appellation unique de  « Cloud Service Provider » comme le fait Cisco par exemple.
  • le Cloud Services Solution Provider – là, le nom choisi par IBM n’est PAS très heureux d’après moi car (a) il est facile de confondre le modèle avec celui du CSP alors qu’on parle en fait de revendeur/intégrateur de services Cloud – et non de producteur de ces services! (b) 4 mots, c’est au moins un de trop! L’industrie du Cloud parle plutôt de « Cloud Broker », « Intégrateur [de Services] Cloud », « Revendeur [de Services] Cloud »… et désigne ainsi les sociétés qui vont développer leur valeur ajoutée autour de l’exploitation de services de Cloud Public de type IaaS, PaaS ou SaaS.
  • le Cloud Technology Provider – éditeur [généralement] qui fournit des technologies [hébergées sur des plateformes IaaS ou PaaS d’IBM, bien sûr!] pour permettre à d’autres acteurs du Cloud d’être plus efficaces.

Critères d’accès à la « Cloud Specialty » IBM:
Ils sont plutôt bien adaptés à ces 5 modèles différents. Un Cloud Builder, par exemple, devra démontrer que:

  • il a des collaborateurs experts des produits métériels et logiciels de la famille SmartCloud Foundation, mais également des spécialistes de la vente et de la mise en oeuvre de Clouds privés et hybrides –> Nécessité de Certifications Cloud
  • son niveau de partenariat avec IBM se traduit par du revenu associé, tant en matériel qu’en logiciels pertinents pour le Cloud –> Développement des ventes de logiciels Tivoli par exemple.
  • un de ses clients au moins a mis en oeuvre une infrastructure Cloud avec son aide –> Formalisation d’une référence associée aux capacités/solutions de « Cloud Privé ».

Ces critères sont différents de ceux auxquels doivent satisfaire un MSP, un éditeur ou un revendeur SaaS. Retrouvez les détails sur le site de la Cloud Computing Specialty IBM.

Bénéfices associés:
Ils prennent en compte les objectifs poursuivis par le partenaire en fonction de son modèle de business cible dans le Cloud.

La plupart des partenaires Cloud d’IBM:

  • vont générer plus de leads et accélérer le cycle de vente grâce à 25K$ de fonds marketing associés à la possession de la Cloud Specialty [vous avez dit ROI?]
  • vont jouir d’une reconnaissance accrue, tant auprès des équipes IBM que des clients et prospects, en exploitant entre autres la « Cloud Specialty Mark« 

Mais d’autres bénéfices de la Cloud Specialty répondent plus spéciquement aux besoins du Partenaire.
Un Cloud Builder aura par exemple:

  • un accès simplifié à des experts IBM, y compris en provenance des Labs IBM
  • un support commercial et technique spécifique pour des projets complexes
  • des informations en avant-première sur les annonces et les « roadmaps » produits, etc…

[2] Les Certifications Commerciales et Techniques ont-elles une vraie valeur pour votre entreprise et pour vos collaborateurs?
Au delà de l’intérêt de permettre l’accès au programme Cloud [et donc aux bénéfices associés], les certifications commerciales et techniques seront d’autant plus utiles si elles:

  • font effectivement grandir en compétences et en connaissances pertinentes les collaborateurs commerciaux et techniques.
  • donnent vraiment confiance aux fournisseurs et aux clients quant à la bonne compréhension des méthodes de vente / de mise en oeuvre et des offres phares

En aidant certains des partenaires IBM à préparer la Cloud Specialty IBM, j’ai eu l’occasion de vérifier la pertinence des 2 certifications Cloud proposées [et requises]:

Ces certifications forcent les futurs « advisors », experts de la vente et de l’avant-vente de solutions Cloud ou les architectes et spécialistes de la mise en oeuvre de clouds privés/hybrides à acquérir les connaissances requises et à maîtriser les aspects clés de la réussite de projets Cloud:

  • Principes généraux du Cloud  [IaaS, PaaS, SaaS, BPaaS – Cloud Privé, Cloud Privé Hébergé, Cloud Hybride, Cloud Public – caractéristiques d’un Service Cloud, etc…]
  • Architectures de référence [eg CCRA – Cloud Computing Reference Architecture]
  • Structuration et composantes de l’offre Cloud IBM [SmartCloud Foundation, SmartCloud Services, SmartCloud Solutions]
  • Modalités de conception, mise en oeuvre et gestion d’une solution Cloud, etc…

Certification Cloud: Must ou Gadget?
Pour moi qui suis l’évolution du marché et de l’écosystème Cloud depuis plusieurs années, c’est vraiment le bon moment pour accélérer le développement de vos compétences cloud et pour choisir vos partenaires technologiques et business majeurs:

  • le Cloud n’est clairement pas un gadget, pas plus que les compétences associées aux certifications:
  • le Cloud influence même les décisions pour des projets dont il semble absent
  • tous les grands acteurs ont désormais fait leur « coming out » Cloud et présenté leur stratégie et leurs programmes de partenariat Cloud
  • certains de vos confrères ont « essuyé les plâtres » avant vous, mais vous ne voulez certainement pas vous retrouver parmi les simples suiveurs
  • vous pouvez encore faire partie des premiers à exploiter une certification Cloud et à être reconnu par votre partenaire majeur [IBM?]

Partenaires IBM, contactez-nous pour bâtir votre plan d’accès à la Cloud Computing Specialty IBM

  • Mon collègue Jean-Pierre Descampsdescamp@fr.ibm.com – de notre entité IDR [ISV and Developer Relations] accompagne les Editeurs vers la voie du Cloud Application Provider et les MSP vers celle du Cloud Infrastructure Provider. Il est également le point de contact des Cloud Technology Providers.
  • Quant à moi, Loic Simon, je peux préparer et assister les Cloud Builders et les Cloud Services Solution Providers à obtenir la Cloud Specialty.

Profitez de l’été qui arrive pour finaliser votre Cloud Computing Specialty et l’annoncer à la rentrée!

Loic Simon
Business Development – Partenaires Cloud
www.clubcloud.blogspot.com
loic_simon@fr.ibm.com
+33 6 76 75 40 71

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