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Best Of 2013 – 3 : Le SaaS expliqué aux partenaires qui n’en voient pas la valeur
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Best Of 2013 – 3 : Le SaaS expliqué aux partenaires qui n’en voient pas la valeur

by Cloud Guru27 décembre 2013

En cette fin d’année, nous vous proposons le « TOP 5 » des articles qui ont retenu votre attention, et donc suscité le plus de lectures. Découvrez les articles que vous auriez pu manquer, et retrouvez-nous pour de nouveaux éclairages sur le domaine du Cloud en 2014, avec notre équipe d’experts. Joyeuses Fêtes à tous.

Aujourd’hui, l’article d’Alain Garnier :

Le SaaS expliqué aux partenaires qui n’en voient pas la valeur

SaaS-plateau

Le Cloud bouleverse la chaîne de valeur de l’industrie logicielle. Ce qui apparaissait au départ comme une perspective « réseau » (j’héberge mon application, ou elle est hébergée par mon fournisseur de logiciel), est devenu un enjeu de filière. Comment « gagner de l’argent » sur un modèle pour lequel on explique que tout marche du premier coup, qu’il n’y a pas de maintenance à faire, et qu’enfin le développement spécifique n’a pas sa place ?

Pour un partenaire intégrateur ou revendeur traditionnel, cela donne l’impression qu’il y a de quoi y perdre son latin, voire pire, son chiffre d’affaires !

La vérité est qu’on n’est pas obligé d’en arriver là. Mais il faut en effet changer un peu de métier. Et ce ne sera pas la première fois dans l’histoire de l’informatique. Alors, vous voulez comprendre comment vous adapter ? A vous de choisir…

Petit retour en arrière. Dans les années 80, le même « shift » violent a eu lieu entre la logique constructeur et la logique éditeur. Les partenaires informatiques (on ne disait pas « numérique ») ont eu le choix entre rester des vendeurs de matériel… ou migrer vers des strates plus lucratives et porteuses de valeur : celles du logiciel. On sait ce qu’il en est advenu. Jusqu’à ce qu’un HP ou un Dell raflent le marché et ne laissent à des spécialistes que les marchés de niche… Posons-nous la question : voulez-vous revivre le même scénario ? Non ? Alors regardons ce que le Cloud & les applications en SaaS vous permettent. Et vous allez voir, c’est plutôt intéressant…

Capitaliser sur son savoir et ses compétences

Tout d’abord d’un point de vue global, le SaaS, parce qu’il est rapide à mettre en place, déporte les questions de l’informatique vers le métier. La question n’est pas la manière de faire tourner le CRM mais celle d’augmenter le chiffre d’affaire avec le CRM. Ce n’est pas « Comment intégrer le plugin calendrier d’un Réseau Social d’Entreprise » mais « Comment augmenter la productivité des réunions ». La mauvaise nouvelle : il faut apprendre à parler davantage métier. Mais ne dit-on pas aussi qu’un bon partenaire informatique est celui qui connaît ses clients ? Je suis sûr que vous les connaissez : simplement, assumez-le. Dites-le haut et fort. Oui, vous connaissez le métier de vos clients ! L’autre bonne nouvelle ? Vous le voyez tous les jours : on paye 450€/jour un développeur PHP et 1500€ un conseil métier. C’est simple, vous montez en valeur. Nette. Nette, car ce savoir vous le possédez déjà. Ce qui manque aux partenaires que je rencontre, c’est souvent le marketing qu’il y a autour. Mais l’emballage… ce n’est pas le plus difficile. C’est une question de culture.

La valeur ajoutée sur le produit

D’autre part, du point de vue de la chaîne de valeur, il n’est pas exact de dire que le SaaS est « si facile » à mettre en place. Le logiciel, oui. Mais l’adéquation à l’organisation, non. Cela prend du temps. Sans compter la prise en compte des outils existant et de l’historique complexe de l’informatique interne. Et c’est là où, à nouveau, l’intégrateur classique apporte toute sa valeur : il connaît à 360° le parc informatique et les applications de son client. Une grosse valeur existe donc dans cet accompagnement à l’urbanisation du SI dans le Cloud.

On pense également que le SaaS ne permet pas de faire du spécifique. C’est tout simplement faux. En revanche, les modalités d’intégration sont différentes. Mais pour des entreprises aguerries à l’intégration « lourde » (Java JEE par exemple), l’intégration SaaS est souvent perçue par les développeurs comme plus simple… et en revanche la valeur perçue par le client comme plus forte. Pourquoi ? Simplement parce que le résultat du code est tout de suite tangible et concerne du fonctionnel de très haut niveau. C’est le cas par exemple lorsque l’on connecte deux applications. A nouveau, si vous prenez le problème dans ce sens, vous avez  un effet de montée en gamme et de valeur projet.

Dernier point et non des moindres, l’accompagnement, la conduite du changement et autres prestations de consulting restent des sujets inépuisables dans les organisations.

Des projets dimensionnés différemment

Ce qui change dans un premier temps, c’est la taille des projets : en effet, un projet SaaS / Cloud a souvent la première année une envergure plus faible. Il faut donc imaginer des projets plus nombreux, plus petits, mais avec plus de marge. Et cet état de fait évolue en volume de manière nette. Car la valeur du SaaS augmentant et les projets devenant structurants, je rencontre de plus en plus de gros projets SaaS qui auraient été inimaginables il y a encore 2 ou 3 ans.

Voici l’âge de la mutation. Vous avez les compétences, il vous reste à packager cette valeur sous l’angle du métier. Pour cela, il faut concentrer ses forces sur deux ou trois solutions SaaS autour d’un métier et investir pour devenir champion sur ces outils. Comme vous l’avez toujours fait et réussi sur les technologies précédentes.

Alain Garnier
Multi-entrepreneur, co-fondateur de Jamespot et conférencier sur le domaine du numérique, Alain Garnier est expert en réseaux sociaux. Il est auteur d’un ouvrage sur le sujet, « Le réseau social d’entreprise » (éditions Hermès-Lavoisier).

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Cloud Guru

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