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Best Of 2013 – 2 : Les 8 étapes de la migration vers le SaaS
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Best Of 2013 – 2 : Les 8 étapes de la migration vers le SaaS

by Cloud Guru30 décembre 2013

En cette fin d’année, nous vous proposons le « TOP 5 » des articles qui ont retenu votre attention, et donc suscité le plus de lectures. Découvrez les articles que vous auriez pu manquer, et retrouvez-nous pour de nouveaux éclairages sur le domaine du Cloud en 2014, avec notre équipe d’experts. Joyeuses Fêtes à tous.

Aujourd’hui, l’article de Thierry Bayon :

Les 8 étapes de la migration vers le SaaS

article2_1Même si tous les projets ne se ressemblent pas, nous vous en proposons cependant une approche type qui est décrite ci-après. Pour un éditeur existant disposant d’une application en mode résidentiel (client/serveur ou équivalent), la question initiale à se poser est relative au mode de délivrance « Cloud » à proposer.

Autrement dit, faut-il opter pour un mode hébergé simple locataire ou pour un mode multi locataires ? Le premier choix est le plus simple, et peut se justifier si la taille du marché cible n’est pas très important et si l’application existante répond encore aussi bien d’un point de vue fonctionnelle qu’ergonomique aux besoins et attentes du marché. Le mode multi locataire implique, quant à lui, une réécriture complète du code. Si vous partez d’une feuille blanche et quelle que soit la taille du marché, c’est évidemment le mode multi locataire qui est à privilégier.

1. Définition de la stratégie et du business model

  • Evaluez le degré de cannibalisation avec la solution existante
  • Validez l’accessibilité additionnelle de la nouvelle solution à des marchés économiquement et/ou géographiquement aujourd’hui inaccessibles et évaluez la volumétrie de votre marché
  • Définissez les grandes lignes de la stratégie en conduisant une approche rigoureuse selon les 7 P du SaaS (n’oubliez pas à ce stade de réfléchir à une approche indirecte et à l’intégration de marketplaces qui ont évidement une incidence sur les métriques financiers (voir ce lien).
  • Faites la première ébauche d’un business plan et mesurez notamment le Cash Flow prévisionnel et le besoin en investissements

A la fin de cette première étape, vous devriez avoir les idées beaucoup plus claires sur le potentiel  business à 5 ans de votre solution SaaS/Cloud, sur les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ce potentiel et sur le type de « Cloud » à envisager.

2. Elaboration du cahier des charges technique

Vous devez mener une réflexion sur la technologie nécessaire à la mise en œuvre de votre projet : cryptage des données, hébergement, puissance informatique et son « provisioning », niveau de services attendues (SLA), éléments de mesure de la variabilité du modèle en fonction de l’unité d’œuvre, plateforme de « billing » (facturation)…

3.  Construction de l’offre tarifaire

C’est un point qui a déjà été abordé dans la partie « Pricing » du Mix Marketing. Il faut la valider à l’aune des options techniques retenues et de la variabilité du business model.

4. Rédaction des engagements contractuels

Il est important de formaliser un contrat englobant la licence, la maintenance et le support aux utilisateurs en fonction du niveau de services retenu ainsi que les prestations de déploiement de l’offre (conseil, paramétrage, formation et éventuellement accompagnement au changement). Attention au mode SaaS multi locataires, la majeure partie de la délivrance du service incombe à l’éditeur. En mode hébergé, la responsabilité peut être partagée avec un tiers ce qui peut nécessiter un contrat tripartite. Pour faire établir un contrat, il est fortement recommandé de s’adresser à  des avocats qui se sont spécialisés dans ce modèle technico-économique.

5. Mise en place de l’organisation SaaS/Cloud

Ce qu’il faut particulièrement retenir c’est que le process marketing, commercial et support doit être parfaitement intégré. Pour ce qui est de l’aspect technique, la question de l’automatisation de l’essai de la solution se pose. En mode hébergé, elle implique parfois la sollicitation du partenaire technique.

6. Mise en place du programme marketing et commercial

C’est un point évidemment critique de la démarche qui a déjà été en partie abordé dans le Mix Marketing (Product, Place, People, Physical Evidence, Proof of Concept). Il existe d’énormes différences entre une approche BtoC ou BtoB « High Volume/Low Cost » et une approche BtoB « Low Volume/High Cost ». Aussi ne négligez pas la question de la rémunération des commerciaux. En outre pour les raisons de cannibalisation qui commencent au sein même de votre organisation, les commerciaux ne peuvent pas vendre à la fois du résidentiel et du Cloud. Il faut donc créer une cellule commerciale spéciale « Cloud » qui peut être constituée d’une seule personne pour commencer. C’est à ce prix que votre business Cloud va pouvoir décoller. Enfin ne négligez pas très en amont dans votre réflexion la possibilité d’être présent et visible dans les « marketplaces » des principaux acteurs du marché (Google, Salesforce, SAP, Orange en France…)

7. Validation du business model et élaboration du tableau de pilotage de l’activité

La mise en place des métriques de pilotage de l’activité n’est très compliquée une fois que le modèle économique a été arrêté.  Pour en savoir plus sur ce sujet, référez-vous au billet « les 6 métriques clés du SaaS »

8. Lancement des premiers projets

Il va être important de bien analyser les premiers retours issus en général des clients pilote qui sont souvent très riches d’enseignement à tous les niveaux (commercial, technique, déploiement, accompagnement au changement…). C’est le rôle du CSO « Customer Success Officer », qui a la responsabilité des clients et qui reporte au CEO, d’analyser ces différentes étapes afin de les optimiser pour éviter l’attrition fatale des clients.

Pour finir et pour compléter ce billet, je vous recommande particulièrement la lecture de l’article de Dominique Lacassagne « Le SaaS pour un éditeur traditionnel : devenir éditeur 2.0”

Si vous souhaitez migrer vers le Cloud ou élaborer ex nihilo une solution SaaS, nous organisons des sessions de travail sur une journée pour vous aider à mettre le pied à l’étrier.

Thierry Bayon
Thierry accompagne les entreprises technologiques (majoritairement éditeurs de solutions
métiers) dans leur appropriation du modèle technico-économique SaaS/Cloud et dans la mise en
œuvre de programmes marketing ad hoc. Il anime le blog www.saas-guru.com et pilote l’initiative
Thoughts On Cloud France. Vous pouvez le retrouver sur @SaaS_Cloud.

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