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A priori N°8 : Les grossistes n’ont plus leur place dans le Cloud
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A priori N°8 : Les grossistes n’ont plus leur place dans le Cloud

by Cloud Guru12 janvier 2012

Dans cette 8ème partie du livre blanc : « Des Nuages au Soleil » 10 a priori sur la distribution dans le Cloud Computing de Laurent Glaenzer (Lemon Operations), nous abordons la question des grossistes…

Le Cloud a pour fin de débarrasser les entreprises de leur infrastructure informatique pour ne plus laisser que des utilisateurs connectés par le biais d’une connexion internet. Si c’est le cas, on est en droit de s’interroger sur le devenir des grossistes dont le rôle dans la construction de celle-ci a été très important.
Nous verrons ainsi quelques pistes suivies par certains d’entre eux et comment ce rôle pourrait progressivement se transformer.

 

UN BUSINESS MODÈLE DISSONANT

Kyriba est une solution de gestion de trésorerie. Elle permet aux entreprises de gérer leur besoin de fond de roulement, d’effectuer les paiements, d’effectuer des rapprochements bancaires et tout ceci indépendamment des banques. Des solutions comme Kyriba, il en existe d’autres, si ce n’est que celle-ci est la première à fonctionner tout simplement à partir d’un simple navigateur internet. Pas de serveur à installer, pas de PC à configurer, pas de ligne spécialisée ni de réseau à mettre en place.
Kyriba illustre la transition entre le monde d’hier et celui de demain. Mais cela ne fait pas l’affaire des grossistes tels qu’ils existent aujourd’hui.
Les grossistes en informatique ont vu leur rôle s’amplifier considérablement avec l’avènement de la micro-informatique. Il était alors nécessaire de trouver des entreprises intermédiaires qui pourraient servir les milliers de revendeurs qui se sont établis à cette période. Gestion du stock, gestion des commandes, gestion du crédit et des accréditations, mais aussi accompagnement dans le business avec toutes sortes de services plus ou moins financés par les fournisseurs.
Il existe deux grandes catégories de grossistes :

  • les généralistes ( «broadliners» en anglais ) qui servent un grand nombre de produits et qui ont établi leur modèle sur une grande efficacité logistique et transactionnelle
  • les spécialistes qui ont établi leur modèle sur des segments à forte valeur ajoutée (Best’Ware, Arrow,..) ou dans des domaines particuliers (Man & Machine, NewComm,…)

Selon que l’on est fournisseur ou revendeur, deux situations justifient le recours à un grossiste :

  • Pour le fournisseur, la volonté de travailler avec un nombre relativement important de revendeurs au travers d’une seule ligne de commande ( ou deux ou trois selon le nombre de grossistes )
  • Pour le revendeur, la possibilité au travers d’un grossiste de travailler avec plusieurs fournisseurs sans avoir à négocier des conditions commerciales avec chacun d’eux.

Enfin, pour compléter ce tableau, il y a deux conditions sine qua non pour le grossiste à la distribution des produits d’un fournisseur :

  • Qu’il y ait une demande existante à la fois auprès des clients finaux et des revendeurs.
  • Que cette demande puisse être servie profitablement pour lui.

En principe, il n’est pas du ressort des grossistes de créer la demande pour le compte de   leurs fournisseurs. Toutefois, la plupart d’entre eux développent des activités marketing en direction des revendeurs ou même des clients finaux mais celles-ci font généralement l’objet d’un financement particulier des fournisseurs. Dans le même esprit, il peut arriver qu’il soit demandé au grossiste d’administrer des fonds marketing mis à disposition par les fournisseurs pour les revendeurs ( MDF, Co-op,.. ).
Maintenant que nous comprenons bien ce rôle, nous pouvons aussi percevoir les dissonances qui peuvent exister entre celui-ci et des applications de Cloud Computing.

  • La transaction : nous l’avons vu dans le cas de Kyriba souscrire pour une solution en ligne est l’affaire d’un clic. Dans certains cas, même si la commercialisation de la solution est faite par le revendeur, il arrive que la transaction soit effectuée directement entre le client et le fournisseur.
  • La logistique et les services associés : la solution étant dématérialisée, il n’y a plus de produit à livrer ni à stocker.
  • La profitabilité : les standards de prix d’une solution Cloud sont en nette diminution ne laissant parfois que quelques euros de rémunération pour le grossiste.

Alors, si le Cloud Computing tend à se généraliser quelle sera la place des grossistes dans le paysage informatique de demain ? Quelle refonte de leur business devraient-ils opérer pour profiter de la vague et non la subir ?

CHANGER OU PAS ?

La première option qui est offerte aux grossistes est de ne rien faire. Après tout, la seule partie de leur business qui est réellement remise en question avec le Cloud est l’infrastructure informatique des entreprises, à savoir : les serveurs, les solutions de sauvegarde, les solutions de réseau et tout le middleware associé.
Mais d’une part, la vague n’est pas encore très sensible et le nombre de solutions d’infrastructure vendues cette année est toujours en croissance. D’autre part, le marché des plateformes utilisateurs (micro-ordinateurs, tablettes, smartphones) reste très actif, en dépit de la baisse actuelle des ventes de PC, et ouvre aux grossistes de nouvelles opportunités de business, dans le domaine des tablettes par exemple.
A en juger par les chiffres actuels, l’impact du Cloud sur le chiffre d’affaires des grossistes les plus concernés est à peine sensible et insignifiant au regard de la crise économique de 2009. Rappelons-nous toutefois que nous n’en sommes qu’au début et que les retournements de marché peuvent être rapides.
La seconde option est d’utiliser la notion de Cloud Privé pour renouveler l’infrastructure informatique des entreprises. C’est l’option la plus prisée aujourd’hui, sans doute parce qu’elle est porteuse de revenus à court terme. Les grossistes prennent ainsi le relais de leurs fournisseurs pour inciter leurs revendeurs à devenir des «Cloud Builders» ou des «Cloud Providers». C’est clairement l’objectif affiché chez TechData ou Ingram avec à l’appui des programmes d’éducation et d’accompagnement largement sponsorisés par leurs fournisseurs comme Microsoft dans le cas de TechData.
Après les déconvenues de l’ASP et les résultats plus encourageants de la virtualisation, il y a là un habillage marketing qui présente un certain nombre de bénéfices pour les entreprises, en terme d’optimisation d’infrastructure notamment, et satisfaire les clients qui ne se sentent pas encore prêts pour évoluer vers des solutions de type Cloud Public.
La troisième option est sans-doute la plus disruptive et la moins rémunératrice à court terme mais celle qui est porteuse de leadership à long terme. Elle consiste littéralement à réinventer le métier du grossiste en partant de nouvelles bases : celles qui définissent la vision du Cloud, soit une informatique sans infrastructure dans les entreprises.
Dans cette nouvelle configuration, les grossistes ont leur rôle à jouer et en voici quelques exemples parmi d’autres :

  • Broker d’infrastructures publiques : de nombreuses offres de Datacenter public sont proposées aux clients (Amazon, IBM, HP, Google, SFR, Orange,…). Il est difficile pour le revendeur et le client de faire le tri dans ces offres qui évoluent presque quotidiennement. Le grossiste pourrait proposer un service de brokerage dont la rémunération pourrait être récurrente. En poussant plus loin, les grossistes pourraient aussi recommercialiser l’espace non utilisé des datacenters de certains de leurs clients intégrateurs au coût marginal plus marge, c’est à dire à un prix très compétitif.
  • Application store : il existe encore peu de plateformes de revente de solutions Cloud Public. Certaines commencent à éclore comme «Revendreducloud.com», mais nous pensons que l’avantage des grossistes est de bénéficier d’une base de revendeurs généralement importante. A noter que ces plateformes pourraient être déclinées par ces revendeurs chez leurs grands clients.
  • Plateforme de développement de nouveaux revendeurs : un des vecteurs de changement du Cloud est de s’adresser plus directement aux utilisateurs opérationnels au détriment des directions informatiques avec un discours plus «métier». Ce qui implique de nouvelles catégories de revendeurs dans le domaine du conseil notamment que nous appelons le «canal vertical» ( experts comptables, consultants business, agences marketing, web agencies, sociétés de formation… ). Non seulement ces revendeurs sont à identifier mais de nouveaux modes de transaction sont à établir pour qu’ils deviennent de véritables revendeurs des solutions de Cloud Public. Nous pensons qu’ils formeront une large partie de la distribution de demain.
  • Soutien technique des revendeurs : ces nouveaux revendeurs ont peu de capacité technique et même si les solutions de Cloud Public sont théoriquement simples à mettre en place, il reste que les «derniers kilomètres» techniques sont encore hors de portée. Le grossiste pourrait donc combler cette lacune en leur apportant ce service.

144 opportunités de business

Les 144 opportunités de business qui sont à la portée des grossistes…

QUELQUES PISTES POUR POURSUIVRE

L’optimisation du business model des grossistes leur permet aujourd’hui de fonctionner avec des marges très faibles, difficilement compressibles. C’est le bon moment d’imaginer d’autres modèles, plus rémunérateurs en service et plus profitables qui leur permettront de devenir les acteurs d’une nouvelle informatique avant d’être les gardiens de l’ancienne.
Nous l’avons vu, le nombre de revendeurs ne cesse d’augmenter et prendre des formes diverses avec notamment l’apparition du canal vertical. Environ 100 000 revendeurs informatiques sont répertoriés en Europe de l’Ouest et c’est plus de 1,8 millions d’entreprises qui demain pourraient jouer un rôle plus ou moins actif dans la distribution de solutions Cloud.
L’existence de fédérateurs qui sauront faire le lien entre les fournisseurs et ces revendeurs apparaît dans ce contexte de plus en plus nécessaire et c’est là une place privilégiée pour les grossistes qui auront su anticiper ce mouvement.

A lire également
1er a priori : La distribution n’a pas sa place dans le Cloud.
2ème a priori : la rémunération des partenaires est un problème.
3ème a priori : au fond, le cloud computing, c’est du marketing.
4ème a priori : Pas de place pour les services IT dans le Cloud
5ème a priori :  Pour être fort dans le Cloud, il faut avoir un datacenter
6ème a priori : Avec le Cloud les applications locales ne sont plus nécessaires
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