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2ème a priori : la Rémunération des partenaires est un problème
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2ème a priori : la Rémunération des partenaires est un problème

by Cloud Guru7 novembre 2011

Suite de ce dossier consacré aux 10 a priori que l’on peut tous avoir sur le Cloud Computing. L’auteur, Laurent Glaenzer, revient cette fois sur le thème de la relation avec les partenaires.

Il y a deux ans, lorsque nos clients nous ont demandé de leur recruter des partenaires pour leur nouvelle offre SaaS ou Cloud, ces derniers nous accueillirent avec beaucoup de résistance. En cause ? une politique de rémunération complètement décalée par rapport aux méthodes pratiquées par les solutions traditionnelles.

Est-ce toujours un problème aujourd’hui ? Quelles solutions pour y répondre ?

 

Huit euros par an…

Imaginons que vous souhaitiez devenir partenaire pour distribuer l’offre Google Apps demain. Un petit rappel : l’offre Google Apps intègre un bouquet d’applications comprenant la messagerie, naturellement, mais aussi un calendrier entreprise, une gestion de fichiers, des outils bureautiques utilisables en mode coopératif à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise.

Bref, une offre riche entièrement hébergée sur internet donc accessible en théorie de partout et tout le temps. La procédure d’admission est très simple, il suffit de faire ses preuves en installant Apps chez un client pour bénéficier d’un certain nombre de services de support, de formation et d’une remise de 20% sur l’application.

Faisons rapidement nos calculs : Apps est proposé pour la modique somme de 40 Euros par utilisateur et…par an. Donc si nous considérons notre remise partenaire, cela représente 8 Euros par utilisateur et par an. Mettons que vous signez un contrat avec une petite société comprenant 20 utilisateurs, cela représente 160 Euros par an. Oui, mais – me direz-vous – c’est du revenu récurrent. Soit, notre pactole cumule à 800 Euros sur 5 ans d’utilisation, soit même pas le prix d’une seule journée d’un ingénieur qualifié…

Google n’est pas une exception. Prenons l’exemple de la société néo-zélandaise Xero qui propose une solution de comptabilité en ligne. Pour faciliter la commercialisation des produits, la société a établi un réseau de partenaires qualifiés constitués essentiellement de comptables. Quelle rémunération leur est proposée ? rien ! Pas un centime de remise…

Et pourtant dans le cas de Google comme dans celui de Xero, des partenaires ont postulé. Difficile d’en donner le nombre car les sociétés sont généralement peu disertes sur ce sujet. Toutefois, il semble avéré que leur nombre est suffisamment conséquent pour que leur poids dans le chiffre d’affaire des éditeurs en question soit supérieur à 50% des ventes.

Sont-ils devenus fous ? Est-ce un vaste mouvement de philanthropie ? Où est le truc ?

 

Le Cloud n’est pas un business, c’est une ouverture

Il va de soi que ce n’est donc pas dans la rémunération proposée par les éditeurs qu’il faut chercher la motivation des partenaires. Mais dans le business qu’ils peuvent réaliser «grâce à» la solution. Autrement dit, la rémunération ne se trouve pas dans la remise concédée mais dans les services que le partenaire peut proposer en complément de la solution.

Il y a à cet égard une certaine similitude avec le business de l’Open Source. Et pour l’illustrer, prenons un exemple concret. Imaginons un client dont le budget dédié à son système informatique est de 100. Lorsqu’un revendeur lui vend une solution verticale, mettons un CRM, 50 partent dans la licence et 50 restent entre les mains du revendeur pour nourrir ses services d’intégration, de formation, etc.

Demain, le même revendeur pourra voir ce client et lui proposer l’alternative suivante : «Monsieur le client, pour le même budget, je peux vous proposer une application au moins aussi performante, totalement hébergée sur internet mais en plus je pourrai aussi faire la formation de vos nouveaux commerciaux, assurer une hot-line de 9h à 19h, etc.» A budget constant, la part disponible pour les services est donc plus importante.

Ou bien ce revendeur pourra prospecter de nouveaux clients qui ont des budgets plus faibles mais qui deviennent rentables pour lui compte-tenu de la part diminuée de la licence.

Cela est d’autant plus important qu’en réalité les budgets informatiques des grandes et moyennes entreprises sont en diminution et le Cloud peut donc constituer un moyen pour le revendeur de contenter les attentes des clients tout en maintenant sa part de service.

 

Avec la diminution du coût de l’application pour le client la part disponible est plus importante et permet soit de vendre plus de services soit d’adresser d’autres segments.

 

Dans le cas de Xero, ce qui intéresse les comptables ce n’est pas la remise concédée par l’éditeur ( qui rappelons-nous est inexistante ) mais les services que ces comptables peuvent placer grâce à l’application. Pour une TPE, assurer sa comptabilité est un mal nécessaire. Faire appel aux services d’un expert comptable peut s’avérer rapidement onéreux. Grâce à Xero, une petite entreprise peut elle-même assurer sa propre comptabilité ( facturation, paiements ) et laisser au comptable le soin de faire le reporting et donner des conseils.

En France, Cegid avec l’offre YourCegid ( étonnante dénomination pour une entreprise dont le chiffre d’affaires est essentiellement réalisé en France, est-ce une ambition internationale ? ) poursuit la même démarche et l’enjeu vaut certainement la chandelle : il existe dans l’hexagone 15 fois plus d’entreprises de moins de 10 salariés que de plus de 10 sans compter les auto-entrepreneurs (autour de 500 000 environ ).

L’opportunité majeure du Cloud se trouve là.  Ce n’est pas un business, c’est une ouverture.

Dès lors les débats pléthoriques concernant la politique de rémunération des partenaires, sous-entendue la remise concédée par les éditeurs/fournisseurs, apparaissent bien secondaires. C’est un lieu où les éditeurs font preuve d’une grande créativité un peu décalée, entre les remises dégressives, les demi-pentes, les incentives en marge arrière de consommation, etc.

La vraie question pour le revendeur sera : quelle place y a-t-il pour le service dans la solution proposée ? et la profitabilité de celui-ci justifiera t-elle l’investissement que je dois réaliser pour commercialiser la solution ? Si fournisseur et partenaire savent répondre positivement à ces deux questions alors il y a là la promesse d’un bon business.

 

Des pistes à explorer

Presque quotidiennement, nous rappelons à nos clients que les revendeurs ne sont pas interessés par un produit, aussi bon soit-il, mais par un business. Ils ne sont pas là pour satisfaire les attentes de leurs fournisseurs mais avant tout pour croître leur chiffre d’affaire, leur profit et leur valorisation. Dès lors le fournisseur doit impérativement faire acte d’empathie vis à vis de son partenaire et modéliser de manière aussi réaliste que possible le business que celui-ci pourrait réaliser grâce à la solution proposée. Cette modélisation doit être la plus complète possible et intégrer les services que le revendeur pourrait commercialiser. Cet exercice permettra au fournisseur de présenter une «proposition de distribution» plus attrayante.

Pour un revendeur, démarrer la commercialisation d’un produit représente toujours un risque à la hauteur de l’investissement qu’il consent pour prospecter et convaincre les clients. Ce risque sera d’autant mieux accepté qu’il est partagé avec le fournisseur et que celui-ci propose un budget, par exemple, pour co-financer des actions de prospection ou d’évangélisation de la solution. A choisir, dans le contexte précis du Cloud Computing, nous recommandons plutôt un budget de co-marketing plus élevé qu’une remise légèrement supérieure.

Au final, puisqu’il faut choisir malgré tout, nous préconisons fortement un système de rémunération simple, au forfait ou récurrent selon la nature de la solution. Nous insistons sur cette mise en garde car la question de la rémunération des partenaires est un terrain de prédilection des technocrates de la distribution. Alors, pour appuyer cette préconisation rappelons-nous quelques faits essentiels :

  • Un revendeur ne travaille jamais avec un seul fournisseur et si chacun de ses fournisseurs lui impose une rémunération complexe alors les principes mêmes qui ont présidé à celle-ci deviennent totalement inactifs et risquent au contraire de décourager le partenaire.
  • C’est souvent le commercial du revendeur qui guide le client dans le choix d’une solution plutôt qu’une autre et le fournisseur ne peut influer sur la rémunération de celui-ci. Elle est du ressort absolu du dirigeant de ce revendeur ( sauf si naturellement le dirigeant est aussi le commercial ).

Pour conclure, la véritable efficacité d’un réseau se trouve dans l’engagement réciproque que prennent partenaire et fournisseur dans le développement du business, bien au-delà de la mise à disposition d’un produit.

A lire également
1er a priori : La distribution n’a pas sa place dans le Cloud.

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