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1er a priori : La distribution n’a pas sa place dans le Cloud.
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1er a priori : La distribution n’a pas sa place dans le Cloud.

by Cloud Guru25 octobre 2011

Cet article, est un extrait de l’ouvrage : « Des Nuages au Soleil » 10 a priori sur la distribution dans le Cloud Computing de Laurent Glaenzer (Lemon Operations). Il s’adresse à tous ceux qui développent ou sont amenés à revendre des solutions Cloud. Chaque semaine, nous publierons un nouvel a priori.

 

L’édito de Marie-Paule Lopez, Cloud Computing Leader

C’est en juillet 2010 que Best’Ware a fait la connaissance de Laurent Glaenzer de Lemon Operations, grâce justement à un de ses articles « a-t-on encore besoin de revendeurs IT avec le cloud ».

Best’Ware venait de mener une vaste enquête auprès de ses partenaires pour connaitre leur degré de maturité vis-à-vis du Cloud Computing, et nous avons tout naturellement senti la nécessité d’accompagner notre réseau de distribution à comprendre l’impact du Cloud sur leur business model.

Nous avons depuis déroulé plusieurs « Transformation Lab – Réussir dans le cloud », animés par Laurent, pour une quarantaine de revendeurs.

Il nous livre ici un condensé très pertinent en « 10 a priori »  de toutes les questions bien légitimes que l’on se pose tous, nous acteurs de la distribution IT, à l’aube de cette troisième révolution informatique.

Avec sa grande expertise du sujet, Laurent pose clairement le débat, fait une analyse pertinente point par point, et nous suggère d’intéressantes pistes à explorer pour tirer profit des nombreuses opportunités qui s’offrent à nous pour la prochaine décennie.

Bonne lecture


Les vertus de la vente sans distributeur sont régulièrement vantées. Dell les avait mises en avant à ses débuts (beaucoup moins depuis que la société Texane a décidé de commercialiser ses produits par ce moyen… ), elles ont été rappelées au moment de l’avènement d’internet, et elles nous reviennent avec le Cloud Computing.

Quelle place pour la distribution dans le Cloud ? Quelques pistes à explorer.

Vendre en direct, c’est tellement plus simple…

BaseCamp est une solution de gestion de projet développée par la société américaine  37Signals. Au départ, c’est une agence de communication qui développe des sites internet pour ses clients. Développer un site pour le compte d’un autre c’est s’exposer à une multitude d’aller-retours, ici pour changer un logo, là pour ajouter du texte, etc.

Pour contrer cette difficulté, la société développe un outil de gestion de projet collaborative qui facilite la communication des informations, la gestion de tâches, la tenue d’un calendrier et l’échange de fichiers dans un contexte client-vendeur.  Les clients sont tellement impressionnés par la facilité d’utilisation de l’outil qu’ils demandent à l’utiliser pour leur propre compte. Ainsi naît BaseCamp.

Depuis, plus de 3 millions d’utilisateurs dans le monde utilisent cet outil dans les nuages en souscrivant directement sur Internet.

Et voilà 37Signals propulsé au rang des «trend setters» avec une équipe constituée de seulement 16 employés ( peut-être un peu plus aujourd’hui ) et qui revendique une rupture avec les schémas traditionnels de business des éléphants de l’informatique.

Des histoires comme celle-ci, il en existe beaucoup d’autres. Pour s’en convaincre, il suffit de chercher «Best Webapps» et découvrir ainsi des applications souvent construites sur un modèle graphique assez similaire auxquelles on peut souscrire sur un simple clic directement en ligne.

On peut noter à cet égard l’excellente initiative menée par des Français basés à Barcelone intitulée www.getapp.com qui recense un grand nombre de ces applications.

Ce modèle de business est incontestablement séduisant et attire de nombreuses candidatures au sein des startup qui y voient la panacée de l’industrie logicielle du futur, une industrie sans intermédiaire donc plus économique que favorise la fantastique éclosion du Cloud Computing et la simplification accrue des applications.

Est-ce un modèle généralisable ? La distribution a t-elle encore sa place dans le Cloud ? 

La distribution : pourquoi et pour quoi ?

Cette question en amène une autre : quelle est la valeur de la distribution ? On parle souvent de «canal» de distribution ce qui soutient l’idée d’un chemin entre le vendeur et son client. Quel est ce chemin ?

Même si cela peut être dérangeant, le fait même de poser la question est une démarche saine. Elle évite de pérenniser un système sous le simple prétexte «que l’on a toujours fait comme cela». Et ce n’est pas chez le vendeur qu’il faut chercher la réponse, mais chez le client.

Dans les ateliers sur la distribution que nous animons avec l’AFDEL ( Association Française des Editeurs de Logiciels ) nous posons la question suivante : «A quel besoin votre application répond-elle ?» Et presque invariablement, la réponse est : «A un client qui a besoin d’un CRM, ou bien d’un ERP, ou bien d’une Gestion de projet, etc».

Mais cela n’est pas le besoin du client ! Cela c’est le vœu de celui qui vend. Le client, en B2B, a des besoins plus profonds que ceux-là : augmenter ses ventes, trouver de nouveaux clients, réduire ses coûts, améliorer sa structure opérationnelle, etc. Le fait que la réponse à cette question est directement centrée sur notre solution montre que nous sommes plus obnubilés par la vente de notre produit que par la réponse complète aux questions de nos clients.

Et le premier rôle de la distribution est bien celui-là : apporter de vraies réponses aux questions de nos clients et non pas simplement des outils. Le Cloud rend cette valeur plus pressante encore.

Il y a une autre dimension, plus technique celle-ci, qu’amène le Cloud Computing. Contrairement aux apparences, nous ne sommes pas en train de construire un monde plus simple. Si les applications Cloud sont en apparence plus accessibles lorsqu’elles sont utilisées indépendamment, leur intégration avec d’autres applications ou avec l’environnement existant de l’entreprise est loin d’être une gageure.

A ce titre, on distingue trois niveaux d’intégration : isolée, horizontale et verticale.

  • L’intégration isolée c’est d’adapter l’application aux besoins spécifiques d’une entreprise. La personnalisation, la configuration, la formation des utilisateurs, d’autant plus nécessaires que ces derniers ne sont pas nécessairement des «geeks» de l’internet.
  • L’intégration horizontale consiste à faciliter la communication entre deux applications. Par exemple, comment faciliter l’intégration de mon outil BaseCamp évoqué plus haut et mon CRM ? Ils sont peu nombreux les clients qui sauront développer l’API correspondante.
  • L’intégration verticale c’est la synchronisation des applications sur des plateformes hétérogènes : comment assurer l’interopérabilité de mon application qui tourne sur ma tablette avec le système de gestion que j’ai mis en place dans le Cloud ? De plus en plus d’applications prévoient cette possibilité en direct ou par l’intermédiaire de solutions de type Dropbox, mais nous sommes encore loin d’une fluidité parfaite et il est à parier que ce problème perdurera au moins pour la prochaine décennie.

Les différents mode d’intégration d’applications au sein d’une entreprise

La troisième dimension du canal, c’est la dimension humaine. Pardonnez ce truisme mais les affaires ne se forment qu’au travers de connections humaines, de rapports de confiance, soutenus par de réelles valeurs ajoutées, mais dont la dimension psychologique et affective est omniprésente. Et cela, aucun site internet ne saura le remplacer.

Apporter des réponses aux vraies questions des clients, faciliter l’intégration technique et enfin «humaniser» le rapport à l’informatique, c’est ainsi que l’on pourrait résumer le rôle incontournable de la distribution informatique moderne.

C’est ainsi que Google, pourtant icône de l’internet, a annoncé au printemps dernier son intention de renforcer son canal de distribution et de faire en sorte que la majorité des ventes de Google Apps en entreprise soient effectuées par ce biais. Et il est à parier que la grande majorité des acteurs du Cloud suivront cette voie quant ils ne l’auraient pas anticipée.

 

Des pistes à explorer

La distribution continuera à jouer un rôle déterminant dans le Cloud avec trois tendances fortes :

  • l’accentuation de son caractère protéiforme avec l’apparition de nouvelles formes de distribution ( notamment la montée en puissance du conseil métier ou «canal vertical» ),
  • une orientation commerciale plus tournée vers les utilisateurs au détriment des directions informatiques
  • dans le cadre de business models hybrides qui font cohabiter vente directe et indirecte chez les éditeurs/constructeurs de solutions Cloud.

Dans ce contexte, nous pensons que les partenaires les plus valorisés seront ceux qui sauront montrer

  • une vraie capacité à répondre aux questions de business de leurs clients que ce soient par eux-même ou en partenariat avec des consultants métiers par exemple et de ne plus se situer sur un plan uniquement technologique de proposition d’outils
  • une veille permanente sur les solutions qui ne cessent d’apparaître sur le marché car le marché n’a rarement été aussi dynamique qu’en ce moment ( avec un regard particulier sur les Etats-Unis qui restent malgré tout en avance sur les développements )
  • la capacité à tirer profit des solutions du Cloud pour anticiper la demande des clients et proposer des solutions rapides à mettre en œuvre, économiques pour les clients et porteuses de nouveaux business ( notamment sur le marché des PME ).
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